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大客户拓展方案-拓展方案 (2023年)

发布时间:2022-12-21 08:55:03 来源:网友投稿

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大客户拓展方案-拓展方案

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  大客户拓展方案-拓展方案

  一、工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;

  (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估;

  (3)、搜集大客户团体的相关情况,洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;

  (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位;(4)、保持与大客户单位的维护与联系,最终促进成交。

  二、工作思路

  大客户销售人员首先联系大客户单位的关键人物,要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席,国有企业工会主席、办公室高管、企业高层管理人员、政府机关要员等。在大客户单位关键人物的介绍下,了解大客户单位的特色农产品购买需求情况和活动范围;在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流,并组织针对大客户单位的小型产品

  介绍会。大客户销售人员经常和关键人物取得联系,了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的额度,获得不同级别的企业产品购买优惠、现金及其他方式的奖励。

  三、拓展目标

  (1)、结合企业产品大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、高档写字楼内企业单位;

  (2)、大客户目标拓展大型国有企业3家、商会2家、行政机关5家,高档写字楼内企业单位30家,其他渠道登记的客户至少100名,争取转化诚意客户30%以

  上。

  四、活动优惠

  1、大客户团购优惠:

  1)大客户单位所有的成交客户,享受正常山西特色农产品优惠折扣以外,另外根据整个单位成交的合计套数,享受大客户团购优惠。

  2)大客户单位团购产品须达到一定数量的份额以上享受折上折,具体标准

  如下须由大客户部门总监制定。

  3)、大客户关键人物现金奖励建议

  A、大客户关键人物界定:

  本项目大客户组(销售)第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员,企业单位领导;从第一次拜访到后期被推荐客户成功购买一定数量山西特色农产品,必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认;

  B、返点建议:

  ①大客户关键人物购购买折扣并伴有定期的礼品赠送。

  ②大客户关键人物的现金奖励由大客户总监制定。

  五、各阶段工作安排划分

  1、大客户单位信息搜集期20__年5月15日—6月15日

  (1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作;

  (2)、圈定目标团体单位,进行初步洽谈;

  (3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息,如:该单位的员工数量、对健康食品的重视程度、对健康绿色农产品礼盒是否有购买意向、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等;

  (4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况,有一定的影响力及号召力,有一定的决策权,如:了解该企业员工礼品发放时间,了解该单位的`集会时间等;

  (5)、对该大客户单位进行综合评估,了解该大客户单位的购买实力及购买意向,评选出需要重点跟进的目标单位。

  2、大客户单位巡展期20__年6月15日-7月15日

  (1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘;

  (2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜;

  (3)、保持与关键人物的联系,随时掌握大客户单位的动向及各种活动,并及时向部门总监反馈;

  (4)、根据该单位的具体情况及购买意向,向大客户组管理人员申请举办产品说明会;

  (5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作;

  3、大客户单位签定合同7月1日以后

  (1)、确定与高档写字楼内公司、企事业单位等大客户单位的活动方案并按时间节点实施;

  (2)、收集大客户单位团购数量;

  (3)、协助跟进大客户的订单签订工作;

  (4)、保持与大客户单位的联系,进行大客户关系维护;

  (5)、根据工作情况,准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。

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