市场总结和规划4篇市场总结和规划 一市场概念1.市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。2.市场的形成条件消费者产品或服务交易条件。3.买方需求是决定下面是小编为大家整理的市场总结和规划4篇,供大家参考。
篇一：市场总结和规划
市场概念1.市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。2. 市场的形成条件消费者产品或服务交易条件。3. 买方需求是决定性的。4. 市场的三要素市场人口购买力购买欲望。市场是由一切具有特定需求或欲望并且愿意和可能通过交换来使需求和欲望得到满足的现实的和潜在顾客的所组成。二、市场营销的含义、范围、相关概念一市场营销的含义市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。菲利普·科特勒Philip Kotler博士生于1931年是现代营销集大成者被誉为“现代营销学之父”现任西北大学凯洛格管理学院终身教授。
正确理解市场营销内涵1市场营销的主体是个人和群体2市场营销的目标是满足消费者的需求和欲望3市场营销是创造性的行为通过探寻、挖掘和发现需求为产品寻求市场的行为。4市场营销的核心是交换交换包括产品、服务、货币、信息、观念等交换过程是一个主动积极寻找机会满足双方需求和欲望的社会管理过程。5交换是有条件的是否交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。
• 三市场营销的相关概念• 1、需要、欲望和需求• 1需要•生存需要空气、水、食品、衣服和住所等。• 2欲望•饿时想吃汉堡包、渴时想喝可口可乐、为获得别人的羡慕想穿皮尔卡丹名牌西服等。市场营销者不能创造需要但是能够引导或创造欲望。• 3需求•车的人很多但只有少数人能够购买。营销者既要估量有多少人想要本公司的商品更重要的是应该了解有多少人真正愿意并且有能力购买。是指人们没有得到某些满足的感受状态。如人们为了维持人们为满足基本需要而想要得到的具体满足物的愿望。如人们有能力购买并且愿意购买某个商品的愿望。如希望买
• 2、产品和服务• 1产品•购买商品其重要性不仅在于拥有它们更在于它们能满足我们的欲望。产品实际上是向我们传送服务的工具。• 2服务•上购买的。商品实体是服务的外壳营销者的任务是推销商品实体中所包含的利益或服务而不能仅局限于商品的外貌。• 3、交易和关系• 1交易•东西。交易是有条件的1有双方或多方参与一方拥有他方想要的有价值的东西2使双方利益得到满足3每一方对他方所承诺“有价值的东西”有信心。任何能满足人类某种需要或欲望而进行交换的东西。消费者服务是一种无形产品。服务是建立在使顾客满意的承诺基础是人们通过提供或转移货物、服务或创意以换取有价值的
• 2、产品和服务• 1产品•购买商品其重要性不仅在于拥有它们更在于它们能满足我们的欲望。产品实际上是向我们传送服务的工具。• 2服务•上购买的。商品实体是服务的外壳营销者的任务是推销商品实体中所包含的利益或服务而不能仅局限于商品的外貌。• 3、交易和关系• 1交易•东西。交易是有条件的1有双方或多方参与一方拥有他方想要的有价值的东西2使双方利益得到满足3每一方对他方所承诺“有价值的东西”有信心。任何能满足人类某种需要或欲望而进行交换的东西。消费者服务是一种无形产品。服务是建立在使顾客满意的承诺基础是人们通过提供或转移货物、服务或创意以换取有价值的
市场营销和推销的区别•市场营销实质要发现或引导消费者的需求和欲望并将其转化为对企业产品或服务的要求再通过有效的促销策略、分销渠道、合理订价和售后服务使更多的顾客使用或继续使用企业的产品和服务项目。•市场营销并不等同于我们常见的推销和广告。
• 营销(Marketing)和推销(Selling)的区别• 1人员不同营销者必须具有较高专业知识的人而推销者可以为一般的人。• 2手段不同营销研究消费者需求开发产品销售促进、售后服务而推销是在街头面对面的人员推销• 3实质不同营销是满足消费者需求和欲望而推销是销售产品• 4发生时间不同营销包含产品的全过程而推销在产后。
• 二市场营销管理的任务•时机和构成。具体针对不同的需求采取相应的措施达到并实现市场营销的目标。• 1、负需求•要避开此产品此产品市场处于负需求状态。如种牛痘、拔牙、晕车、吃油腻食物等。•改变产品的性能降低价格或正面促销改变市场的看法与态度。• 2、无需求•也无正需求。原因是不感兴趣或无力购买或缺乏了解等。市场营销管理的实质就是需求管理——调节需求的水平、是指市场上大部分人不喜欢这种产品甚至宁愿多花钱也营销的策略实行扭转性营销。分析原因重新设计产品是指目标消费者对产品不感兴趣或漠不关心既无负需求
•• 3、潜在需求•烈需求如对无害香烟、减肥产品、环保产品等的需求。•开发有效的产品和服务满足需求。• 4、下降需求•和老式自行车、黑白电视机等。原因是技术发展产品升级换代加快。•低价格寻找新市场改变特色加强沟通等。• 5、不规则需求•生产能力闲置和过度使用。如农产品的季节性的“卖难”或“买难”公园和度假村在节日期间的人满为患等。营销的任务实行刺激性营销。加大促销把产品利益和人们的自然需要及兴趣结合起来引起注意变无需求为正需求。是指消费者具有的对那种不能由现有的任何产品来满足的强营销的策略实行开发性营销具体策略估计市场大小是指消费者对企业的产品需求量减少。如传统型号的机械表营销的策略实行恢复性营销具体策略分析原因降是指产品和劳务因季节、时令不同而发生需求变化造成
•• 3、潜在需求•烈需求如对无害香烟、减肥产品、环保产品等的需求。•开发有效的产品和服务满足需求。• 4、下降需求•和老式自行车、黑白电视机等。原因是技术发展产品升级换代加快。•低价格寻找新市场改变特色加强沟通等。• 5、不规则需求•生产能力闲置和过度使用。如农产品的季节性的“卖难”或“买难”公园和度假村在节日期间的人满为患等。营销的任务实行刺激性营销。加大促销把产品利益和人们的自然需要及兴趣结合起来引起注意变无需求为正需求。是指消费者具有的对那种不能由现有的任何产品来满足的强营销的策略实行开发性营销具体策略估计市场大小是指消费者对企业的产品需求量减少。如传统型号的机械表营销的策略实行恢复性营销具体策略分析原因降是指产品和劳务因季节、时令不同而发生需求变化造成
• 营销的任务实行同步协调性营销具体策略灵活定价加强促销寻求改变需求的时间模式等。• 6、饱和需求•例的需求状态。原因是竞争者加入消费市场有限现有消费市场已满足。•改进产品质量加强促销开拓新市场等。• 7、过度需求是指有些企业、事业单位面临超过他们可能或愿意应付的需求水平。如电力企业给职工的免费供电、事业单位的公费医疗等。•的范围、水平提高价格等是指企业的产品处于销售额的增加比例少于营销费用增加比营销策略维护性营销具体策略分析消费者偏好变化、营销的任务减缓性营销。具体策略减少促销减少服务
8、有害需求如吸烟、吸毒、购买枪支、包二奶等。营销的策略否定需求实行抵制性营销具体策略宣传危害、提高价格、减少买到的机会促使放弃经营等。是指人们违反国家法律、社会公共利益和社会道德的需求。负需求求负需无需求求无需潜在需求求潜在需下降需求求下降需季节需求求季节需饱和需求求饱和需过度需求求过度需有害需求求有害需扭转性营销销扭转性营刺激性营销销刺激性营开发性营销销开发性营恢复性营销销恢复性营协调性营销销协调性营维持性营销销维持性营减缓性营销销减缓性营抵制性营销销抵制性营
第二节 市场营销学概述• 一、市场营销学的含义和内容体系• 一市场营销学的含义•性的科学它是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的综合性交叉科学。• 经济学行为学市场营销学之父市场营销学是研究市场营销活动的过程及规律市场营销学之母数学市场营销学之祖父哲学市场营销学之祖母
4PS and 4CSProductPricePromotionCommunicationPlaceCustomerSolutionConven-ienceCustomerCost
4P市场营销组合目标市场产品促销价格分销质量 特色式样 品牌包装 保证服务 退货广告人员推销营业推广公共关系基本价格折扣折让付款期限信贷条件渠道类型位置 运输渠道覆盖面存货图1市场营销组合与目标市场关系
大市场营销组合优先(Priorition)定位(Position)员工(People)产品(Product)价格(Price)促销(Promotion)分销(Place)政府权力(Power)公共关系(Public Relations)市场调研(Probe)市场细分(Partition)营销策略组合
18在企业的经营历史上 先后出现过5种不同的经营观念。这是造成现在许多人将推销与营销混淆的重要原因营销观念是指的企业以什么观营销观念是指的企业以什么观念和看法来看待组织、顾客和念和看法来看待组织、顾客和社会关系并以此来指导企业社会关系并以此来指导企业组织的营销活动。组织的营销活动。四营销观念分类四营销观念分类
1 1、生产观念、生产观念Production ConceptProduction Concept时间19世纪末—20世纪初。背景条件卖方市场市场需求旺盛供应能力不足。核心思想生产中心论重视产量与生产效率。营销顺序企业→市场。典型口号我们生产什么就卖什么。福特汽车公司“T型车”的生产观念
2 2、产品观念、产品观念Product ConceptProduct Concept时间19世纪末—20世纪初。背景条件消费者欢迎高质量的产品。核心思想致力产品品质提高而忽视市场需求营销近视症。营销顺序企业→市场。典型口号质量比需求更重要。突出表现“酒好不怕巷子深”、“皇帝女儿不愁嫁”弊端易患“营销近视症”
3 3、推销观念、推销观念Selling ConceptSelling Concept时间20世纪30—40年代。背景条件卖方市场向买方市场过渡阶段致使部分产品供过于求。核心思想运用推销与促销来刺激需求的产生。营销顺序企业→市场。典型口号我们卖什么就让人们买什么。
4、市场营销观念Marketing
Concept时间20世纪50年代。背景与条件买方市场。核心思想消费者主权论发现需求并满足需求。营销顺序市场→企业→产品→市场。典型口号顾客需要什么我们就生产供应什么。四大支柱目标市场、顾客满意、整体营销和盈利率。
5、社会营销观念Societal Marketing
Concept时间20世纪70年代。背景与条件社会问题突出消费者权益运动的蓬勃兴起。核心思想企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标。营销顺序市场及社会利益需求→企业→产品→市场。SMC是MC的补充和修正。
三五种营销观念的异同三五种营销观念的异同营销观念重点方法目标旧观念生产观念产品提高生产效率通过扩大销售量增加利润产品观念产品提高产品质量推销观念产品加强推销新观念市场营销观念市场需求整体营销通过满足消费者需要而获利企业利益社会营销观念市场需求整体营销通过满足消费者需要、增进社会福利而获利企业利益社会利益
一顾客满意的含义所谓顾客满意(Customer Satisfaction) 是指顾客对一件产品满足其需要的绩效(Perceived Performance)与期望(Expectations)进行比较所形成的感觉状态。顾客感受的绩效期望不满意顾客感受的绩效=期望基本满意顾客感受的绩效期望高度满意。四、顾客满意理论
CS理论顾客满意理论CS理论考虑问题的起点是顾客是要建立为顾客服务、使顾客感到满意的系统。即要站在顾客的立场上考虑和解决问题要把顾客的需要和满意放到一切考虑因素之首。以下研究资料说明顾客不满意的表现96%的不满意顾客不会向经营者抱怨自己受到的不公正待遇大部分人有息事宁人的心理90%的不满意顾客不会再次光顾你的商店每个不满意的顾客都会将他们受到的不公正待遇至少想9个人抱怨13%的不满意的顾客会向20个人以上宣传你的商品或服务质量是如何糟。1250
二顾客认知价值二顾客认知价值1、顾客认知价值的含义顾客认知价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等
2、顾客让渡价值的构成产品价值服务价值人员价值形象价值顾客总价值货币成本时间成本体力成本精神成本顾客总成本顾 客 让 渡 价 值
三顾客忠诚• 顾客忠诚(Customer LoyaltyCL) 是指顾客对企业的产品或服务的依恋或爱慕的感情它主要通过顾客的情感忠诚、行为忠诚和意识忠诚表现出来。• 在营销实践中顾客忠诚被定义为顾客购买行为的连续性。
它是指客户对企业产品或服务的依赖和认可、坚持长期购买和...
篇二：市场总结和规划
开拓工作总结 光阴飞逝，牛年转瞬过半。回顾半年来的工作，锦州区域紧紧围绕年初的目标，通过学习提高素质，落实管理促使规范。在工作中，大家克难攻坚，力拓市场，为雅致品牌在辽西扎根，开花，结果，作出了应有的努力。基本实现了时间过半，任务过半的要求。具体说来，我们从以下几个方面做出了努力。一 抢市场，不惧困难。
锦州区域是公司从经营战略上考虑后， 新 新设立的业务区域。共有 3 3 名业务员。所辖业务范 围围包括锦州，葫芦岛，盘 锦 锦，阜新，朝阳，赤峰六 个 个地级市，地域广，线路 长 长。区域设立伊始，公司 产 产品在区域的市场份额非 常 常低，为了抢占市场，打 压 压竞争对手，区域的兄弟 们 们时刻保持清晰头脑，理 顺 顺工作思路，积极寻找市 场 场的突破口。在开拓市场 的 的过程中，大家切实发扬 了 了雅致的“四千精神”， 对 对区域建设项目进行了全 面 面摸底，掌握第一手资料 ， ，不论走东西 500 公里 ， ，还是走南北 300 公里 ； ；不论是 tg 项目，还是 重 重点项目，哪里有契机， 哪 哪里就有辽西雅致业务员 的 的身影；哪里有竞争，哪 里 里就有辽西雅致人必胜的 壮 壮言。同时，大家还利用 各 各种途径和方法，广泛搜 集 集客户信息，广交客户朋 友 友，理性沟通，睿智谈单 ， ，灵活运用了“先交朋友 ， ，再谈业务。做一笔业务 ， ，交一个朋友”的谈单及 客 客服理念，让客户从使用 的 的效果上和心理上认可并 接 接受我们的产品，为使雅 致 致的红旗早
日插遍辽西大 地 地打下了坚实基础。一份 辛 辛劳，一份收获，截止目 前 前，锦州区域完成产值 3 8 80 万元，市场占有率超 过 过 50%。
三 勤学 习 习，提升素质。学习是业 务 务工作永恒主题，只有通 过 过对公司业务知识和公司 文 文化的不断学习和理解， 才 才可以提高我们开拓能力 ， ，跟踪能力，谈单能力及 业 业务的把控能力。我们一 是 是通过公司组织的培训加 强 强了业务技能和业务知识 的 的学习。二是加强了对公 司 司的各项管理制度的学习 。
。三是加强对金融危机下 市 市场知识的学习。四是同 事 事之间互相学习，共同提 高 高。
五 下半年工作 思 思路
下半年，我区将 发 发扬上半年的工作长处， 克 克服其不足，主要做好以 下 下几点：
1 继续加 大 大市场的开拓力度，不但 提 提供市场占有率，做到有 单 单签单，无单抢单。树立 去 去之可战，战之必胜的信 心 心。力争市场占有率提高 到 到 60%以上。总产值力 争 争达到 800 万。
2
加大回款力度。下半年 我 我区必须坚持两手抓，即 一 一手抓签单，一手抓回款 。
。在回款工作中，我们坚 决 决按照合同执行，及时解 决 决回款中遇到的各种问题 ， ，力争老款回款率 95% ， ，新款回款率 90%。
3 强化业务管理指标的 提 提升。力争实现合同回笼 率 率95%，验收单回笼率 9 98%，结算单回笼率 9 0 0%。报表，台账详细规 范 范。
4 继续加强学 习 习。我们在不但自我学习 ， ，自我提高的同时，将不 断 断虚心向他人学习。对新 人 人的培养将有针对性的进 行行帮助，使其尽快成为一 名 名独当一面的业务能手。
5 进一步加强日常 管 管理工作，严格落实公司 的 的各项管理制度，严格控 制 制费用，严肃工作纪律。
范文网 6 做好客 户 户维护工作，让客户的朋 友 友关系贯穿业务的始终。
第三篇：搅拌站市场开 拓 拓工作总结
20 1 16 年市场开拓工作总结
——商品混凝土搅拌站
在混凝土搅拌站年度工 作 作会议上，结合公司总部 对 对混凝土公司下达的年度 经 经营利润指标及本站的实 际 际，我们提出今年的任务 开 开拓重在引入市场机制， 重 重在市场开发，以充足的 业业务合同量支撑收入、利 润 润等业绩指标的实现。为 此 此我们在全年十一项核心 工 工作中安排了两项工作来 指 指导全年的市场开拓，这 两 两项工作分别是：
第一 ：
：市场开拓 完善搅拌站 市 市场开拓机制，推动搅拌 站 站市场开拓工作的
正常发 展 展。
1、 制定了激励 机 机制-市场营销考核办法 ， ，建立了公平、公正、公 开 开 的市场开拓激励办法 ， ，有效推动了我站市场开 拓 拓工作。
2、 明确市 场 场销售人员落到实处，划 定 定区域，责任到人，不留 死 死角。
第二：创新发展 思 思路，加大山铝品牌宣传 战 战略，进一步拓宽销售市 场 场。
1、 针对往年老 客 客户综合信誉度进行层面 筛 筛选评价基础上，选择诚 信合作伙伴，去劣选优， 形 形成良性循环避免资金风 险 险。
2、 广泛联系社 会 会资源，市场开拓应确立 以 以市场合作为主的方向，
为年度指标的完成注入 活 活力。
2016 年市场 情 情况开拓回顾 由于今年 受 受国家针对房地产市场调 控 控政策打压限贷等因素影 响 响，2016 年房地产开 发 发项目面临较大资金困难 ， ，及张店区商品混凝土公 司 司的增多，同行业之间的 不 不正当竞争，市场竞争日 趋 趋激烈， 面对诸多不利 因 因素，我站市场部成员在 业 业务交往中，及时了解扑 捉 捉市场信息，积极开拓市 场 场，充分发挥人脉优势， 克克服种种不利因素积极主 动 动联系新老客户，充分发 挥 挥我公司
山铝品牌优势，
至 2016 年 10 月， 已 已完成混凝土产量立方米 ， ，产值元，利润元。现又 已 已承接张店区商品混凝土 供 供应合同量合计 6 万立方 米 米，为明年上半年的工作 打 打下了坚实基础。因混凝 土 土销售部员工较少，很多 同 同志都是身兼数职。混凝 土 土逾期清欠工作也是目前 公 公司的一项重要工作, 通 通过各种关系及时了解客 户 户的基本情况，对所有客 户 户的经营情况以及诚信程 度 度及时了解，对欠款客户 及 及时催缴，由于多方共同 努 努力，商品混凝土外部欠 款 款情况得到了一定的控制 。
。保证了公司现金流的正 常 常运转。
第四篇：20 1 16 年市场开拓销售年终 工 工作总结
201 6 6年市场开拓销售年终工 作 作总结 工作总结，就是 把 把一个时间段的工作进行 一 一次全面系统的总检查、 总 总评价、总分析、总研究 ， ，并分析成绩的不足，从 而 而得出引以为戒的经验。
总 总结是应用写作的一种， 是 是对已经做过的工作进行 理 理性的思考。总结与计划 是 是相辅相成的，要以工作 计 计划为依据，订计划总是 在 在总结经验的基础上进行 的的。以下是由 光阴飞逝 ， ，牛年转瞬过半。回顾半 年 年来的工作，锦州区域紧 紧 紧围绕年初的目标，通过 学 学习提高素质，落实管理 促 促使规范。在工作中，大 家 家克难攻坚，力拓市场， 为 为雅致品牌在辽西扎根， 开 开花，结果，作出了应有 的 的努力。基本实现了时间 过 过半，任务过半的要求。
具 具体说来，我们从以下几 个 个方面
做出了努力。
一
抢市场，不惧困难。
锦 锦州区域是公司从经营战 略 略上考虑后，新设立的业 务 务区域。共有 3 名业务员 。
。所辖业务范围包括锦州 ， ，葫芦岛，盘锦，阜新， 朝 朝阳，赤峰六个地级市， 地地域广，线路长。区域设 立 立伊始，公司产品在区域 的 的市场份额非常低，为了 抢 抢占市场，打压竞争对手 ， ，区域的兄弟们时刻保持 清 清晰头脑，理顺工作思路 ， ，积极寻找市场的突破口 。
。在开拓市场的过程中， 大 大家切实发扬了雅致的“ 四 四千精神”，对区域建设 项 项目进行了全面摸底，掌 握 握第一手资料，不论走东 西 西 500 公里，还是走南 北 北 300 公里;不论是 t g g 项目，还是重点项目， 哪 哪里有契机，哪里就有辽 西 西雅致业务员的身影;哪 里 里有竞争，哪里就有辽西 雅 雅致人必胜的壮言。同时 ， ，大家还利用各种途径和 方 方法，广泛搜集客户信息 ， ，广交客户朋友，理性沟 通 通，睿智谈单，灵活运用 了 了“先交朋友，再谈业务 。
。做一笔业务，交一个朋 友 友”的谈单及客服理念， 让 让客户从使用的效果上和 心 心理上认可并接受我们的 产 产品，为使雅致的红旗早 日日插遍辽西大地打下了坚 实 实基础。一份辛劳，一份 收 收获，截止目前，锦州区 域 域完成产值 380 万元， 市 市场占有率超过 50%。
二 抓管理，执行规定。
抓 抓好管理，是提高业务质 量 量的重要保证，也是最大 限 限度提高工作效率，降低 业 业务风险的主要措施。业 务 务管理工作永远离不开销 售 售，也离不开公司为业务 战 战略和管理目标而制定各 种 种制度。为了有效提高管 理 理效
果，我区努力把业务 的 的过程管理和公司的制度 结 结合起来，通过管理来激 发 发大家的工作热情，规范 大 大家的业务行为。主要做 到 到：1 抓业务员心态和 思 思想的管理。区域的业务 员 员来自不同的地方，也有 不 不同的背景，基础和习惯 ， ，平时在工作和生活中有 不 不同的要求和欲望。加之 在 在外围工作，战线长，困 难 难多，每天难以集中，根 据 据这些特点，我努力提高 每 每周为数不多的会议质量 ， ，把公司的要求和文化与 大 大家的想法和行为来进行 对 对照，共同探讨和学习， 营 营造一个宽松和谐的氛围 ， ，让大家有一个家的温馨 感 感，从而使大家在和谐融 洽 洽中接受管理，在相互帮 助 助中调整思想和心态，始 终 终保持着一种旺盛的工作 斗 斗志。2 抓五单管理。
为 为了降低业务风险，我区 把 把五单管理作为一个重要 的 的管理指标来抓，并按照 公 公司的要求，努力改进在 五 五单签订上存在的一些问 题 题，提高管理质量和回笼 率率。上半年，我区合同回 笼 笼率 81%，验收单回笼 率 率 76%，结算单回笼率 8 83%。3 抓回款管理 。
。上半年，我区回款率3 2 2%，没有完成预期目标 。
。但在回款的要求和措施 上 上我们没有放松，一直在 努 努力提高合同执行力。4
抓市场资源管理。根据 辽 辽西的特点，我们把客户 资 资源和市场信息进行疏理 和 和整合，并有针对性地进 行 行跟踪和回访，从而提高 工 工作效率和客户对雅致的 信 信任度。5 抓日常工作 管 管理。在日常管理中我们 按按照公司的要求，严格执 行 行请销假制度，报销制度 ， ，会议制度等，积极改进 存 存在的问题，努力把日常 管 管理工作统一到公
司的要 求 求上来。
三 勤学习， 提 提升素质。学习是业务工 作 作永恒主题，只有通过对 公 公司业务知识和公司文化 的 的不断学习和理解，才可 以以提高我们开拓能力，跟 踪 踪能力，谈单能力及业务 的 的把控能力。我们一是通 过 过公司组织的培训加强了 业 业务技能和业务知识的学 习 习。二是加强了对公司的 各 各项管理制度的学习。三 是 是加强对金融危机下市场 知 知识的学习。四是同事之 间 间互相学习，共同提高。
四 存在的问题：1 市 市场的拓展深度和广度不 够 够，依然存在着死角。2
业务回款效果不理想。
3 3 业务知识和谈判技巧 有 有待提高。
五 下半年 工 工作思路 下半年，我区 将 将发扬上半年的工作长处 ， ，克服其不足，主要做好 以 以下几点：
1 继续加 大 大市场的开拓力度，不但 提 提供市场占有率，做到有 单 单签单，无单抢单。树立 去 去之可战，战之必胜的信 心 心。力争市场占有率提高 到 到 60%以上。总产值力 争 争达到 800 万。
2 加 加大回款力度。下半年我 区 区必须坚持两手抓，即一 手 手抓签单，一手抓回款。
在 在回款工作中，我们坚决 按 按照合同执行，及时解决 回 回款中遇到的各种问题， 力 力争老款回款率 95%， 新新款回款率 90%。
3
强化业务管理指标的提 升 升。力争实现合同回笼率 9 95%，验收单回笼率 9 8 8%，结算单回笼率 90 % %。报表，台账详细规范 。
。
4 继续加强学习。
我 我们在不但自我学习，自 我 我提高的同时，将不断虚 心 心向他人学习。对新人的 培 培养将有针对性的进行帮 助 助，使其尽快成为一名独 当 当一面的业务能手。
5
进一步加强日常管理工 作 作，严格落实公司的各项 管 管理制度，严格控制费用 ， ，严肃工作纪律。
6 做 做好客户维护工作，让客 户 户的朋友关系贯穿业务的 始 始终。
【范文网】第五 篇 篇：五灵网运动平台市场 开 开拓工作总结
五 灵 灵网运动平台市场开拓工 作 作总结 市场总体情况分 析 析 场馆数量 大概 10 0 0 家 可能还不到 每个 场 场馆球场数量6 到 20 个 之 之间 普遍在 15 个左右
球馆数量统计渠道 1 网 网络搜索 2 114， 1 12580 3 现场搜 索 索 球馆数量统计主要来 源 源于网络，通过整个禅城 区 区球馆调查实践证明，1 0 00 个场馆属于乐观统计 ， ，可能还不够。
球馆管 理 理营销情况总体分析 禅 城 城区根据现掌握资料 有 场 场馆 24 家 已去跟老板 约 约谈17 家，禅城场馆开 发 发基本完毕。
剩下七家 为 为岭南明珠体育馆，佛山 体 体育馆，这两家场馆规模 大 大，前期不适合开拓。荣 山山中学羽毛球馆，华材职 中 中体育馆，教育学院体育 馆 馆，这三家学校场馆，场 地 地小，商业化运作没成气 候 候，不是目标客户。还有 两 两家地址不详匡柏运动中 心 心，华达 老板情况分析
老板常驻场馆分析 已 约 约谈老板十七个,常驻场 馆 馆的有八个，大概占 50 % %。常驻场馆表明该老板 将 将羽毛球馆当成主业才运 作 作。
老板管理类型分析 感兴趣
1 管理营销都 感 感兴趣的有两家。
挥扬 跟 跟挥拍 两个场馆都有佛 盛 盛龙系统现在是纸质电脑 相相结合管理 提出是否有 更 更简洁系统可以方便管理 。
。当时只是大概开了下管 理 理后台。我们系统是否能 满 满足他管理需求尚需实践 证 证明。
2 对营销感兴趣 的 的有三家 3 对管理有点 兴 兴趣的有一家 不感兴趣
1 老板年龄，性别，文 化 化，观念经营思路问题， a 羽毛球馆不是主业 玩 玩 玩而已 不想复杂化运作
。这是一大部分老板的 思 思维。
b 老板不熟悉 网 网络，不太相信网络作用
c 老...
篇三：市场总结和规划
10 年度市场工作总结及 2011 年度工作计划第一部分：市场工作总结 光阴似箭， 转眼在久森木业工作近半年！
翻看这么长时间以来的工作汇报，回忆这忙碌充实而又紧张、 愉快的工作时光. . . . . .
通过这段时间不断的学习， 以及在经理指导及同事的帮助下， 已经融入公司这个大家庭中， 个人的工作技能也在不断实践中得到很大进步。
虽然在工作中还存在不足之处， 但应该说这半年也付出了不少， 也收获了很多， 也逐渐成熟稳重了。
将这段时间工作情况总结如下：
一、
经销商维护服务工作 经销商的维护工作是各项工作的重中之重， 是工作的关键点。
维护经销商如下：
木专家常熟店的运作：
常熟店是我负责的第一个店， 也是公司前期投入三个店之一， 公司给予高度重视。
常熟店的运作总结：
1、 前期的样板分布及样板统计工作。
2、 常熟店物料的制作工作。
在物料制作的过程中， 是我第一次接触并负责的工作， 这过程中学会很多， 但是由于第一次接触， 难免出现一些失误， 在刘经理指导下， 才使得常熟店物料制作工作得以完成。
3、 常熟店样板上样工作。
在常熟店样板上样过程中， 出现很多问题如公司样板质量、 发货流程、 样板调货等问题， 但这些问题出现， 提高自身的应变能力，解决问题能力, 为下个店上样工作提供借鉴。
4、 常熟店的市场调研工作。
结合常熟地区的一些资料及实地的走访调研， 并围绕调研制定价格体系， 为常熟店的定价、 市场的运作提供基本依据。
5、 常熟店活动的策划、 开展等工作。
常熟店在 8 月底主办一场公益性的活动，活动在曲折中完成， 了解活动开展应注意问题？ 并在结束后给出详细的总结。常熟店衡泰小区交房推广活动的开展， 活动是我负责， 小区推广活动的开展工作很顺利， 宣传木专家地板。
6、 常熟店导购员、 业务员的业务技能的培训工作及市场培育工作。
导购员的培训工作是经理负责开展。
业务员的培训工作是我负责， 在培训中， 我更深了解公司的产品， 在培训之中， 跟业务员一起拜访装饰公司、 小区推广， 向业务员示范拜访工作的开展。
木专家无锡店的运作：
在常熟店操作经验上， 无锡店工作开展中， 感觉要应手点。
1、 参与无锡店面设计工作， 常熟店设计市场部的跟进不足， 出现诸多问题， 因此在无锡店设计上， 给予及时的跟进， 使得无锡店在布局过程中得到很大的完善， 并由此我们开始着手导入公司专卖店 SI， 期望无锡店成为公司第一个样板店。
2、 无锡店样板分布及样板统计工作。
结合无锡地区市场特征， 专门开会讨论无锡店样板布局， 对店面的每个细节都仔细的考虑， 最终确定无锡店的样板分布图， 完成店面样板的统计工作。
3、 无锡地区的市场调研工作。在设计期间， 利用有限时间到无锡地板市场调研，初步了解无锡地区市场分布、 同竞品的价格， 为后期的价格制定、 市场拓展
做一些准备工作。
4、 无锡店其余工作未开展， 后期将有店面样板的上样、 人员的培训及前期市场培育等工作。
（3）
木专家宣城店的运作：
宣城店目前正处于合同签订阶段， 具体的工作将负责跟进。
二、
参与公司各项制度的完善工作 1、 经销商订货及发货流程的制定。
2、 专卖店物料配发标准的制定。
3、 公司品牌荣誉申报、 铜牌制作等各项工作。
4、 软木墙板包装、 使用说明等问题。
5、 人字拼地板施工安装方法的说明。
6、 样板房征集活动的模块系统化操作。
三、
公司其余各项工作部分的工作 1、 经销商销售软件培训会议服务工作。
2、 公司其他临时工作参与。
近半年以来， 无论是在思想认识上还是工作能力上都有了较大的进步， 但差距和不足还是存在的。
面对新的任务新的压力， 我也应该以新的面貌， 更加积极主动的态度去迎接新的挑战， 在岗位上发挥更大的作用， 取得更大的进步。
第二部分：
市场工作计划 一、 从工作内容角度， 对 2011 年市场工作计划大致安排总结如下：
1、 经销商维护工作 目前负责无锡、宣城专卖店的跟进工作。同时我们市场部与销售部相互配合，围绕销售部的招商进程开展维护工作， 即是我们的步伐随销售部开发新的市场而动， 负责招商的后期跟进服务工作。
2011 年经销商维护工作关键点是在各地区市场中打造样板市场， 其目标是在每个省至少要 3 个样板市场。
在打造样板市场的过程中， 结合各个方面， 开展工作有店面统一的 SI、 终端形象的缔造、 各种促销活动的开展、 前期的市场渠道拓展工作、 人员培训工作等等。
2、 公司运作方面的工作 （1）
2011 年 3 月， 公司参加国际地板展会活动， 为公司招商服务， 同时宣传公司形象， 市场部将负责活动前期准备、 活动开展、 宣传推广及后期跟进等工作。
（2）
公司在正常运作中出现的临时工作。
3、 市场运作方面的工作 市场是多变的！
要在市场中总结经验， 并不断完善市场部各项制度， 使其在多变的市场中不断成长。
市场方面的工作包括：
各个地区促销活动的开展、 市场案例的总结、 渠道运作的不断完善、 人员培训等等。
二、 从时间排序角度， 将 2011 年市场计划做以下安排：
月份 工作事项（工作的主要方向）
2011 年 1—3 月 1、 将木专家无锡店打造成为公司第一个样板市场。
2、 准备国际地板展会各项布置工作。
3、 负责的各个店面的 3. 15 促销活动的组织工作。
2011 年 3—5 月 1、 积极准备市场服务工作， 跟进销售部开发的新客户。
2、 选择合适的地区， 积极打造样板市场。
3、 围绕样板市场总结市场推广活动， 形成模式化的市场运作方法。
2011 年 5—8 月 1、 5. 1 各地的促销活动的组织工作。
2、 销售部在外省新开发客户的市场服务工作。
3、 在开发客户中选择合适的市场打造样板市场。
2011 年 8—12 月1、 旺季促销活动的组织， 包括 10. 1 各地促销活动。
2、 元旦、 圣诞各地促销活动。
明天总是充满着希望， 我们这个朝气蓬勃的团队相互之间一起成长， 共同奋斗， 一定能实现公司的目标和个人理想。
