下面是小编为大家整理的中国联通合肥营业厅营销实习报告,供大家参考。
2011 级市场营销《营销综合实习》
中国联通合肥营业厅营销实习报告
指导老师：
学
院：
年级专业：
团队名称：
小 组 长：
小组成员：
安徽 XX 大学经济管理学院工商管理系 2011 年 11 月制
2 目录 前言 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3 一、 中国联通公司概况 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3 （一）
集团介绍 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3 （二）
发展战略 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3 （三）
愿景使命 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4 （四）
企业文化 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4 二、 中国联通公司营销现状分析 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4 （一）
宏观环境 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4 （二）
微观市场环境 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
6 三、 中国联通营销策略分析 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
6 （一）
产品策略 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
7 （二）
价格策略 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
7 （三）
渠道策略 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
7 （四）
促销策略 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
8 四、 中国联通公司现行营销诊断 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
8 （一）
品牌创新 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
8 （二）
产品创新 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
8 （三）
从双卡双模的市场契机出发 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
9 （四）
从促销和客服的角度全力提升品牌竞争力 . . . . . . . . . . .
9 五、 中国联通公司实习感受 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
9
3 前言 近年来， 随着我国改革开放的不断深入， 带动社会宏观经济持续高速增长。中国通信领域的投资连年保持高速增长， 且占 GDP 总量比例连年增加。
电信业务收入几年跨越式发展。
经过几轮电信体制改革， 我国的移动通信市场有了突飞猛进的发展。
市场竞争更加充分， 资费大幅降低， 服务水平显著提高。
国内移动通信企业虽然继续保持了用户规模和收入的双增长， 但市场竞争仍然停留在以价格和资费为主的层面上， 企业的服务能力和赢利能力仍有待提高。
实现全面的营销创新， 借我国通信业整合重组之机， 抓住机会， 促成发展，是中国联通的当务之急。
本文通过对中国联通的营销策略研究， 对中国联通如何改进其营销策略给出了一些自己的看法。
一、
中国联通公司概况 （一）
集团介绍 中国联合网络通信集团有限公司（简称中国联通）
是 2009 年 1 月 6 日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。
中国联通在中国大陆 31 个省（自治区、 直辖市）
和境外多个国家和地区设有分支机构， 控股公司是中国唯一一家在香港、 纽约、 上海三地上市的电信运营企业。
中国联通拥有覆盖全国、 通达世界的现代通信网络， 主要经营：
固定通信业务， 移动通信业务， 国内、 国际通信设施服务业务， 卫星国际专线业务、 数据通信业务、 网络接入业务和各类电信增值业务， 与通信信息业务相关的系统集成业务等。
2009 年 1 月 7 日， 中国联通获得了 WCDMA 制式的 3G 牌照。
（二）
发展战略 中国联通在综合分析国内外电信行业发展趋势， 国内电信市场竞争环境的基础上， 提出在未来几年， 着力实施“3G 领先和一体化创新战略”。
实现“3G 领先”， 是公司改变市场竞争格局， 提升行业地位的唯一出路和必然选择； 是公司加快经营模式转型、 改善用户结构， 实现增长方式转变的战略突破口。
中国联通将集中资源加快 3G 发展， 建设领先的无线宽带网络， 以高速数据体验和内容应用创新带动公司移动非话业务收入快速增长， 将 3G 打造成为公司收入增长的第一驱动力。
“一体化运营管理” 是国际全业务运营商面向融合发展的大趋势， 更是公司全面整合全业务资源， 形成经营合力， 实现快速增长， 提升运营效率的基础保障。
4 中国联通将通过持续的管理体制和机制创新， 全面整合公司的全业务资源。
在企业内部运营管理层面， 实现跨业务、 跨平台、 跨网络、 跨职能的高效协同与配合，提升运营管理效率， 强化客户导向经营， 打造面向融合服务的经营合力； 在客户层面， 打造客户导向的一站式营销与服务能力； 在员工和组织层面， 打造“真正融合” 的文化氛围和卓越运营团队。
（三）
愿景使命 中国联通将致力于成为“信息生活的创新服务领导者”， 公司愿景包括四个核心要素， 即“信息生活”、“引领创新”、“卓越服务” 和“领导者”。“信息生活”是公司经营的核心领域， 是人们社会生活、 工作、 商务、 社交、 娱乐等全方位信息服务需求的总称。“引领创新” 是公司长期健康发展的源动力和形成差异化竞争优势的必然要求。“卓越服务” 是公司未来作为信息服务提供商的立足之本和实现增长的必由之路。“领导者” 是公司始终追求的目标。
（四）
企业文化
中国联通的公司标识是由中国古代吉祥图形“盘长” 纹样演变而来。
回环贯通的线条， 象征着中国联通作为现代电信企业的井然有序、 迅达畅通以及联通事业的无以穷尽， 日久天长。
标志造型有两个明显的上下相连的“心” ， 它形象地展示了 中国联通的通信、 通心的服务宗旨， 将永远为用户着想， 与用户心连着心。
国旗色， 代表热情、 奔放、 有活力， 是中国情结最具代表性的颜色。
象征快乐与好运的红色增加了企业形象的亲和力并给人强烈的视觉冲击感， 与活力、 创新、 时尚的企业定位相吻合。
二、
中国联通公司营销现状分析 （一）
宏观环境 1 ． 经济因素 从国内环境看， 我国经济仍处在较快增长期， 市场预期较好。
同时， 随着体制改革和扩大开放的进步深化， 经济增长的内在动力和活力继续增强; 消费结构
5 稳步升级， 工业化和城镇化进程加快， 将继续拉动经济较快增长; 宏观调控政策措施效果继续显现， 经济和社会薄弱环节会进一步加强， 宏观经济形势看好， 人们的收入水平不断提高， 就业率上升， 对通信服务需求量也将持续上升。
2． 人口因素 人口环境是社会文化环境的重要组成部分之一， 也是对企业经营有较大影响的因素之一。
人口是“潜在的购买者”， 其中人口规模直接影响着一个国家或地区市场容量的基数， 中国拥有着占世界人口五分之一的人口， 这对电信运营商来讲意味着巨大的潜在市场和无数的发展机会; 年龄结构则决定着消费品的种类及推广方式等企业行为， 由于人民生活质量的提高、 寿命延长， 使我们的社会产生了一个庞大的老年人市场， 所以电信运营商以往以中青年为消费推广对象的战略应有所改变， 把老年人市场作为一个重要的细分市场进行开发; 人口分布在很大程度上影响着企业进入或覆盖市场的成本， 初始投资高而边际成本很低， 所以越是人口集中的地区电信企业的平均成本越低; 种族结构和收入分布则决定着企业经营品种的选择以及市场进入渠道， 比如近年来电信企业在东南部地区主要以移动电话和宽带网络为主要推广对象， 而在西部地区则还是以固定电话等为主要发展对象， 这种情况就是由地区收入不均衡决定的。
可见， 电信企业在制定企业战略时必须对人口环境予以足够的重视。
3． 技术因素 在目前中国采用的 3 个不同制式的 3G 网络中， 中国联通的 WCDMA 具有三大技术优势: 首先， 网络通用优势。
WCDMA 是全球最通用的 3G 标准， 对于经常出国的商务客户而言， 若想进行全球漫游， WCDMA 无疑是最好的选择。
其次， 网络速度优势。
在中国目前采用的 3 种制式中， WCDMA 具有数据传输带宽最宽、 速度最快等明显的优势。
WCDMA 载波带宽为 5MHZ， 提供最高 14. 4Mbps 甚至 28. 8Mbps的下载速率。
基于 WCDMA 的可视电话、 移动互联网、 手机电视等 3G 业务将更流畅， 也可以在同一业务小区内支持更多的用户同时使用。
最后， 手机终端优势。手机终端对于用户言， 是满足各种需求和体现个性的重要工具。
目前， 全球 WCDMA终端已超过 1000 款， 各大手机终端厂商如诺基亚、索尼爱立信、苹果等都将 WCDMA作为主要的研发推广方向。
目前中国通信市场 90%以上的“水货” 手机终端属于WCDMA 制式， 这即充分说明了手机厂商对 WCDMA 的广泛支持， 和丰富的终端对于用户的强大吸引力。
4． 政治法律 1999 年中国电信业改革和重组， “政企分开、 破除垄断、 保护竞争”。
2000年出台《电信条例》， 即将出台《电信法》， 保护电信业有序竞争: 目前仍实行“非对称管制” 和“非对称资费” 政策; 管制目标是破除垄断， 形成有效的市场竞争
6 格局; 管制对象主要是电信主导运营商， 中国联通无论是在资费上、 业务开展上，还是在资金筹集上都享有很多优惠政策。
可以说中国联通能够发展成现在的规模， 很大一部分原因是政府的支持。
目前， 中国联通的网络规模和用户数量与中国移动的差距越来越小， 所以就面临着非对称管制取消的问题。
一旦政府取消了对中国联通的非对称管制， 其经营理念就需要重新定位。
业务开展和市场拓展也需要重新调整。
（二）
微观市场环境 1． 消费者 对于运营商来讲， 最重要的是客户。
在电信业重组后， 中国联通的目标客户群体不再像原来那样仅仅局限于纯粹的移动业务。
不同的客户群体有不同的客户需求， 亦有不同的满足方式和重点。
而随着移动技术的进步， 网络速度的提高，互联网向移动终端渗透的速度大大加快， 原本只有通过计算机在互联网上才能开展的业务， 如多媒体下载应用， 视频聊天等业务， 也可以通过移动通信网络来实现。
从这个意义上来说， 互联网用户也可能成为 3G 业务的潜在客户群， 他们可能更重视网络的速率和稳定。
中国联通需要做的， 是对各个类型的客户群进行准确定位， 并采取合适的营销策略， 满足不同客户的需求。
2． 竞争者 在电信业重组之后， 中国联通面临着两大强势竞争对手：
中国移动和中国电信。
中国移动丹青水墨与朱红印章相称的“G3” 标识让人眼前一亮， 而且“引领3G 生活” 的口号明白无误的表明了其定位在 3G 时代领导者核心地位的雄心。
借助自主知识产权TD-SCDMA制式所带来的政策倾斜和在2G时代奠定的移动通信业务品牌、 完善的数据业务产业链和全世界首屈一指的移动用户基础， 中国移动领导者的地位短期内依然难以撼动。
然而， 中国移动在 TD-SCDMA 技术成熟度、 产业链完善度、 传输接入能力和出口带宽上还存在一定的劣势， 这都将直接影响未来的业务开展和客户捆绑， 削弱中国移动在宽带接入等市场的竞争力。
而中国联通的另一个主要竞争对手中国电信在经过精心准备和炒作， 以“天翼”这个全新的品牌形象把 CDMA 网络包装后高调推出， 在部分地区甚至出现 “一号难求” 的局面。
而且， 中国电信拥有国内最大的宽带接入及固定通信网络， 并已在家庭用户中树立了领先的业务品牌形象， 其会在 3G 业务拓展初期占有一定的优势。
但由于中国电信今后的移动用户来源将主要来自于小灵通的转网用户，农村新增用户和原有运营商的存量用户， 随着移动市场普及率的不断提高， 发展新增用户的难度将不断加大， 对原有运营商用户的争夺也将加大其营销成本。
三、
中国联通营销策略分析
7 营销策略是指采用多种营销手段表现出来的具体模式和特征。
中国联通的营销策略， 通常是针对竞争对手制定的应对策略， 以下分别从产品策略、 价格策略、渠道策略、 促销策略等方面进行分析。
（一）
产品策略 进入 3G 时代后， 基于高速率的多媒体和数据业务平台， 中国联通应对用户多样的需求， 灵活设计出有针对性的业务。
为了有效的区隔 3G 业务与 2G 业务，提高市场竞争力， 中国联通对 3G 用户目标市场的选择为有较大语音通话(特别是长途和漫游通话) 以及无线互联网应用需求的用户。
从年龄的角度细分， 该客户群体基本集中在 18 一 30 岁及 30 一 45 岁年龄段; 从收入的角度细分， 处于收入相对较高的社会阶层。
这个用户群对业务的需求量大， 对资费敏感度相对较低。在中国联通的市场拓展规划中， 将此用户群体定位为中高端客户。
中国联通针对186 号段即推出了 7 档 3G 基本套餐。
不同于 2G 时代以具体通话时间长度和网络流量作为计费标准， 这些套餐资费里即己包括了不同的语音、 可视电话的拨打总时长、 3G 网络流量包和增值业务内容。
中国联通在设定套餐月最低消费为 186元的基础上取消了长途、 漫游等目标客户群常用的通话功能的资费区别， 用户在国...
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