2008年还未收官，2009年中国乳业战争的双重主题已初现端倪：一方面，要继续与对手贴身肉搏，从中抢羹；另一方面，又要加紧找寻新的利润增长点。
双重压力下，发力高端乳品市场，让欧洲生产商为自己贴牌生产高端婴幼儿奶粉——重庆天友乳业股份有限公司无疑想在2009年抢个头彩。
实际上，在天友的棋局中，目标已不单单是唱响“家乡奶，真新鲜”的重庆保卫战主题曲，更是走出家门决胜未来奶世界的“明日战争”。
■ 生死大考
天友总经理邱太明最近特别忙。一方面，要组织股东们研究应对措施；另一方面，则要和外来投资者洽谈合作事宜。
今年6月，国家发改委出台了《乳制品加工业产业政策》新规，支持形成一批年销售收入超过20亿元以上、具有先进水平、跨地区、具有国际竞争力的大型乳制品企业集团，减少日加工原料乳能力在20吨以下的小企业数量。
“这意味着，要不就加快脚步跨进年销售20亿元以上的‘国家队’，要不就面临淘汰。对于年销售收入不到10亿元的天友来说，这是生死存亡的考验。”邱太明很忧虑。
在乳品行业，西南市场竞争的热闹和惨烈早已名声在外。在伊利、蒙牛、光明等巨头大兵压境的情况下，作为重庆本土强势乳业品牌，天友占据了重庆60%的市场份额，控制着重庆90%的奶源。邱太明是有底气的：“我们不但没有在竞争中死去，销售半径还从100公里拓展到了600公里。这在区域性乳业对抗全国性乳业进攻的战斗中堪称典范。”
但单一的防守并没有让天友走得更远。
一项统计表明，2007年4大品牌伊利、蒙牛、光明、三鹿已占液态奶总销售量的70%左右，进入寡头垄断的中国乳品时代已经不远了。虽然天友这样的区域性强豪依然有生存和增长的空间，但在区域市场的扩张上已开始乏力。
“没有守住的市场。”这时，“走出去”战略摆到了邱太明的面前。
■ 剑指高端
从守到攻。但没人会想到天友会将进攻的第一炮指向内蒙古。
作为中国乳业重地，内蒙古拥有中国乳业两大巨头——伊利和蒙牛。在他们的家门口，天友投资1亿元同内蒙古源真乳业达成战略重组协议，发力高端乳品市场。重组后天友绝对控股，首期投入1亿元，将主要用于扩大养殖规模，牧场至少要扩大4倍。
天友北上与巨头比肩，可谓“胆识过人”。
但，这是天友全国争雄的野心，还是牛犊初生的稚嫩？
自建牧场的背后，隐藏着天友的许多无奈。
目前，全国只有不到10%的牛奶原料是来自牧场，这与新产业政策规定的30%相差甚远。新政规定，无论是新上马项目，还是新成立乳品企业，生产之前须先设立牧场。
“得奶源者得天下。”这是各企业都心知肚明的，邱太明显然也意识到了。
天友之前的奶源基地主要是采取“公司+农户”模式，这种模式因为农户养牛积极性持续降温而显露出稳定性较差的劣势。特别是对于区域性乳业来说，自己辛苦培养的奶源却可能被正在扩张的大品牌并购。
因此，自建牧场将成为天友下一步战略布局的重点。
但构建牧场是一个复杂的综合产业体系。一些拥有优质牧场的乳制品企业进入了天友视野，兼并、联合、重组，运用这些现代企业的经营理念，将大大缩短天友自建牧场的时间。
与源真乳业合作的深一层含义，邱太明没有明言。在蒙牛“特伦苏”、伊利“金典”以华丽姿态席卷利润丰厚的高端牛奶市场名利双收后，引发了国内有机乳品市场的萌动。天友当然也希望在高端市场发力，寻求突围。
全球有机牧场数量仅10余个，其选址要求非常严格，仅牧场达标认证就要3年时间。源真乳业旗下拥有16000亩有机牧场，专门生产价格不菲的有机奶。这恰好符合天友涉足高端有机奶的市场策略。
“有机奶即是2009年天友新品战役的开局之作，接下来我们还会按照规划在不同的细分领域推出有震撼力的新品，并借助新品扩大天友西南以外的战略版图。”邱太明信心满满。
■ 国际面孔
天友的视野并不局限在内蒙古，一个更加大胆的计划即将出炉。
邱太明和他的团队注意到，随着最近几年的生育高峰，中国高档婴幼儿配方奶粉需求增速明显加快。但同时外资品牌已牢牢占据中国奶粉的半壁江山，天友旗下的山城奶粉每年1000吨的产量早已呈现廉颇老矣的疲态。眼看着天上不停地掉馅饼，可馅饼都被别人抢去了，这滋味不好受！
从2000年开始，随着洋品牌在中国推出高端婴幼儿配方奶，许多营养元素被应用其中。“表面上看，是各厂商出于竞争需要，不断推出的营养概念，可实际上，这是各厂商在寻找差异化的细分市场，探求市场突破口。只有差异化，才是国产品牌与洋品牌竞争的最好办法。”邱太明深谙个中缘由。
这一次，他并没有按常理出牌，引进生产线开发新品与洋品牌分一杯羹，而是直接把触角伸到了大洋彼岸：“在欧洲一些发达国家，新生儿出生呈下降趋势，但那里却有许多拥有良好加工技术、先进生产设备和优质牧场的乳品加工企业。这些企业正苦于当地没有旺盛的市场需求，而颇具吸引力的中国市场，并不是任何国外企业都能够成功进入的。”
于是，天友组织了国内一些在婴幼儿营养配方领域颇有建树的研究所，重新完善了适合中国宝宝的配方，然后交给位于法国的一家欧洲最大乳业生产商，为天友贴牌生产高端婴幼儿奶粉，并进入中国市场，而商标和知识产权都属于天友。借鸡生蛋，可让天友提前3年进入这个领域，节省至少5000万元的生产线投入，还可以新拓展一个拥有优质奶源基地的欧洲工厂。
“把符合世界标准的产品奉献给中国人，也是国际化路径。”邱太明眼中的天友国际化似乎更有深意，“如果天友现在一定要去欧美市场找最好的国际品牌斗法，肯定只有失败。但我们在另一个同样是国际化的市场上有更大的胜算，那就是中国。中国有世界上最多的人口，中国更有世界上最多的没有喝到牛奶的人。如果能把市场做深做透，仅在中国市场，天友或许就能拿到世界级乳品企业的入场券。”
但天友并不排斥国际资本的进入。“当竞争以十倍速发展时，一切守旧的行为都会导致企业在很短时间内，被对手远远地抛弃。”这是Intel的前总裁安迪·格鲁夫在《只有偏执狂才能生存》一书中给邱太明带来的启发。与国际风投密切接触、加速起跑冲刺海外上市，借力资本魔方使企业做强做大，将成为今后三年内天友的主旋律。
