老干妈成功的原因9篇

发布时间:2022-11-20 08:15:03 来源:网友投稿

老干妈成功的原因9篇老干妈成功的原因　　浅析老干妈的营销策略和启示　　Preparedon22November2020　　浅析老干妈的营销策略和启示　　目录　　摘要　　在人下面是小编为大家整理的老干妈成功的原因9篇,供大家参考。

老干妈成功的原因9篇

篇一：老干妈成功的原因

　　浅析老干妈的营销策略和启示

　　Preparedon22November2020

　　浅析老干妈的营销策略和启示

　　摘要

　　在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。

　　本文以贵阳南明老干妈风味食品有限公司为研究对象。文章阐述“老干妈”的发展趋势，运用营销的基本理论对“老干妈”进行SWOT分析，明确其优势和劣势，面临的机遇和威胁，通过确定产品特色、细分市场、定价策略和目标市场的选择来分析其营销策略。最后文章对“老干妈”的营销策略加以总结，从事实案列中得到启示。希望以上分析出的“老干妈”经营的不足之处能对其发展有所借鉴与参考，同时也希望对本企业的健康快速发展有所裨益。阐述国内市场的产生、特征、发展历程和发展趋势的基础上，运用市场营销的基本理论对老干妈市场现有的市场营销环境，包括经济环境、政治法律环境和技术环境进行详细分析，并且对老干妈市场进行SWOT分析，明确老干妈优势和劣势，面临的机遇和威胁；通过运用理论分析确定老干妈目标市场和市场定位，从而分析老干妈市场的营销策略。

　　关键词：老干妈SWOT分析营销策略启示

　　前言

　　营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划的组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

　　营销策略不同于营销战略。营销战略是方向性的把握，是总计划、总目标，而营销策略则是具体的手段、方法和步骤。在经济发展日益激烈的今天，营销策略对企业有着极其重要的影响，关乎企业的生存与发展。

　　贵阳南明老干妈风味食品有限公司成立于1996年，自成立以来，在政府的支持和帮助下通过九年的艰苦创业，企业已发展成为国内知名企业、国家级农业产业化经营重点龙头企业。目前老干妈公司已形成日产量180万瓶辣椒制品的生产能力，主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、风味腐乳等20余个系列产品，是目前国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业。在全国65个城市建立了销售网络，产品已出口到美国、澳大利亚、加拿大、新西兰等30多个国家和地区。“老干妈”已发展成为全国知名企业，辣椒制品生产和销售的龙头企业。原本是贵州特色调味品的“老干妈”，成了风味辣椒调味制品的代名词，成了全国和世界众多消费者佐餐、烹饪必备佳品。“老干妈”是贵州本土品牌的一个代表，本文通过对“老干妈”的介绍，以及对“老干妈”营销策略的探讨，分析“老干妈”营销成功的原因以及从中得到的启示“老干妈”通过开发不同的产品特色，对市场进行细分，以合适的价格销售，对目标市场的选择等营销策略，获得消费者的青睐，同时也实现了企业的价值。

　　1老干妈的SWOT分析

　　贵阳南明老干妈风味品有限公司是贵州省最大的食品民营企业，资料统计分析，目前老干妈油辣椒制品在全国同类产品中占有约70%的市场份额，行销全球几十个国家，发展前景广阔，是全国同行业的领头羊。在竞争日益增加的情况下，“老干妈”企业也受到一些影响，特别对于一个家族企业来说，发展初始优势是较大的，但发展到一定阶段就不可避免的出现一些问题。从一个路边小摊到知名企业，“老干妈”的成功之路是艰辛的，所以，为了企业能更好的发展，就需要对企业自身进行SWOT分析，有利于确定企业的发展方向及竞争优势。

　　优势

　　在佐餐酱领域没有一家企业能够像老干妈那样拥有强大的消费者认知；老干妈利用消费者认知所形成的强大品牌势能，构建起对渠道的强大话语权，同时，利用这些品牌势能和有效的营销策略，老干妈在和调味品渠道的博弈中始终处于优势地位。

　　由于老干妈已经形成60亿元人民币的销售规模和每年20%以上的销售增长率；现实的规模和未来的预期，都支持老干妈在和上游原料商的谈判中处于相对的优势地位，因此老干妈在原料供应、品质、价格等方面都具有一定的优势基础。

　　饥饿式营销”的策略操作模式

　　老干妈，在早期市场运作时，发现了一个现象：无论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西，越想得到；越是满足不了的需求越会挖空心思去满足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾向。因此，老干妈采用“饥饿式营销”的策略模式，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另一方面通过饥饿感的创造，提升了消费者和渠道商的品牌忠诚度。

　　劣势

　　企业文化制度不完善

　　企业文化是现代企业管理的重要内容，建立新型企业文化是企业能够长久生存和繁荣的必要条件。新型企业文化应以企业为核心，以现代化方式打造和传播企业形

　　象，树立和宣传企业灵魂人物，不仅要在员工的心中形成企业文化，也要让公众了解本企业。“老干妈”的企业文化主要靠陶华碧女士一手建立，由于缺乏企业文化管理的意识，因此，“老干妈”内部没有形成专门的企业文化管理制度。虽然“老干妈”虽然在消费者心中有着很高的知名度，但是对“老干妈”的创建和发展过程以及陶华碧女士的创业经历知道的却相当有限，因此，“老干妈”在企业文化传播上，只完成了建立知名度的任务，接下来的时间里，应当通过传播企业文化与公众建立感情。

　　单纯以现代化营销手段将增加产品成本而排除现代化的营销理念，拒绝采用现代营销手段，然而，我们应该看到的是，影响消费者选择消费商品的因素，除了价格和质量外，还包括产品的特色宣传、消费者消费方向引导、产品形象的树立等营销因素。因此“酒香不怕巷子深”的时代已经过去，一个企业要想在市场中长盛不衰，拥有持续高效的营销体系是必不可少的。

　　品牌价值

　　品牌老化：近十年来，其一成不变的口味和外观设计，让消费者产生审美疲劳和味蕾钝化，“老干妈”的创新工作与激烈的市场竞争和日新月异的社会消费行为不相适应，未能形成消费者心中的美誉度。

　　品牌低端化：就目前在北、上、广、深等大城市来看，“老干妈”的品牌形象从最初的大众口味在逐渐的向低端化转变，如今调查北京市场，可以注意到消费者以大学生、进城务工者、工薪阶层为主，品牌价值在流失，很多高端消费者也非常喜欢吃辣椒酱，但是他们的口味需求和低端市场不完全一致，高端市场对新产品和创新口味的产品需求非常强烈。

　　品牌附加值低：人们在喝百事可乐的时候能体味到动感、年轻和快乐；在享用麦当劳时候我们能体味到我就喜欢的感觉；“老干妈”目前在品牌价值附加和创新上还有很大空间，导致了食用者出现边际效益递减的情况，带给消费者的品牌中的文化和情感价值也就稀释了，这也与追求高附加值是不相适应的。

　　机遇

　　我国加大对农业的扶持，“老干妈”面临着更为有利的政策环境和更广阔的原料市场。从2003年我国开始逐步提出工业反哺农业，在2004年中央明确了对农业进行各项补贴，并在2005年正式提出了三农问题，可见，经历了几十年的工业化建设之后，现阶段我国开始将建设重心偏向农业。在这样一个政策背景下，首先，“老干妈”作为一个农业化经营的龙头企业，必然能得到更多的政策优惠和支持。其次，国家对农业的

　　大量扶持和优先发展，也必将促进农产品在质量和产量上的提高，这将成为“老干妈”今后在原料采集上提供更广阔的选择余地，同时有利于“老干妈”原料成本的降低。

　　中国经济持续快速增长，居民收入即购买力不断增强，这为辣椒制品市场提供了条件，市场容量潜力巨大。同时海外市场的形成与扩大，同样具有广阔的市场空间。“老干妈”作为辣椒制品行业的领头羊，面临巨大的市场机遇，因此抓住机遇，在保证质量的前提下，扩大生产规模，加大销售力度，迅速扩大产品知名度、扩大市场份额、迅速占领海外市场的有利时机。此外，国家对辣椒制品的标准的普及不遗余力，可以依靠自身的技术优势，借助国家政策的支持，借以提高自身品牌形象和地位。

　　安全，注重食品卫生，使产品的声誉得到提升

　　随着我国居民生活水平的提高，尤其加上近几年食品安全问题的大量出现，绿色生态的健康产品将会在未来受到消费者的欢迎。通过几十年的发展，我国基本上已经进入了小康社会，国民的消费观念也随之发生了重大变化，从原来的吃饱穿暖，发展到今天的强调绿色健康和注重养生，这对于我国的食品产业来说是一场新的考验，同时也是一个重大机遇，哪个企业能够经受住考验，把握生态食品的机遇，谁就能在未来成为行业王者。

　　威胁

　　由于“老干妈”的各种产品主要依靠传统工艺制造而成，因而很容易被模仿，这个软肋将会为竞争企业提供模仿产品的便利，使竞争优势减弱。“老干妈”通过大量投入的新工艺容易被竞争企业以极小的代价获得，从而使同类产品的成本高于竞争企业，使新产品在竞争中处于劣势。为了保护制作工艺，“老干妈”在经营过程中将投入更多的精力和资金以进行工艺保密和打假维权，这无疑会增加了企业的生产成本。

　　近年来，“老干爹”、冠香坊、味美仕等与“老干妈”存在产业交集的竞争企业不断兴起和壮大，“老干妈”在今后将会面临更为激烈的竞争格局和前所未有的挑战。随着经济发展和科技进步，产品更新换代的速度不断加快，且科技含量不断增加，食品行业当然也不能例外。未来市场的各种产品提出了更多的生态性、安全性和营养性需求，而满足这些需求，又有赖于对科技的投入，新的市场需求和现代生物技术、营养学以及生态农业技术的发展，是摆在老干妈面前的重要机遇，同时也是重大挑战。

　　2老干妈营销策略分析

　　产品特色

　　“陶华碧牌”老干妈辣椒系列食品沿用贵州民间传统工艺精心酿造而成，具有油而不腻、香辣突出、回味悠长、食用方便等特点而深受广大消费者的喜爱。

　　“老干妈”系列产品包括：风味豆豉油制辣椒、红油腐乳、火锅底料、香辣菜、油辣椒、香辣菜油辣椒、香辣酱、辣三丁油辣椒、干煸肉丝油辣椒、精制牛肉末豆豉油辣椒、风味糟辣椒、肉丝豆豉油辣椒、风味鸡油辣椒、风味水豆豉等。

　　味道由“浓香、微辣、适口咸”的味道铁三角组成。香、辣、咸是中国消费者的普适性口味，老干妈一方面同时拥有这三个口味，另一方面对这三个口味进行了结构性的调整突出香味，以微辣和适口咸为辅助，构建起老干妈的口味地位，并成为行业的标准性口味。

　　市场细分

　　使用率细分大量食用者

　　中量食用者

　　少量食用者微量食用者

　　人口特征主要购买者

　　家庭进城务妇女

　　工者

　　大学生工薪个人+

　　阶层

　　老人儿童他人

　　老外

　　朋友

　　行为特征安全实惠

　　品牌口味

　　健康新鲜口味

　　心理特征家庭必需品

　　享受饮食构

　　健康饮食尝试

　　购买场所商场超市便利店商场超市网购便利店商场超市

　　如表所示：

　　（1）老干妈的主要消费人群：妇女、大学生、进城务工者。

　　（2）老干妈的主要卖场是：超市、商场、便利店，可见老干妈的专卖是一个空白

　　市场。

　　（3）消费者主要关注的问题是：质量、安全、口味和购买的便利性，对价格没有

　　什么抱怨。老干妈的新市场细分：老人、外国人及儿童市场。

　　定价策略

　　价格质量

　　高

　　中

　　低

　　高

　　中

　　低

　　如表分析：（1）高质量高价格的定位提供高质量的产品或服务的同时，制定高价格来维持高成本。其实是“老干妈”所要占领和开发的高端市场的空白，从而提高品牌形象及定位。（如奔驰汽车、耐克）（2）高质量中价格主要是攻击竞争者的高质量高价格定位策略，达到抢占市场份额。（如丰田的雷克萨斯产品线来攻击宝马）（3）中等质量低价格更多是满足喜欢便宜价格的消费者。（如戴尔电脑和沃尔玛的“天天特价”）据统计老干妈占领了佐餐消费群体的习惯性消费支出的主流价位区间：5、6元/瓶，7、8元/瓶，9、10元/瓶，同时，利用强大的终端消费者品牌认知，构建起对主流消费群体的有效满足。

　　目标市场选择

　　就当前本公司“老干妈”系列产品以及整个市场来说基本属于空白市场，因此充满着机遇，同时又存在巨大的挑战。在完善产品线起到重要作用，同时又提高企业的整体形象，提升其品牌价值和消费者心中的定位尺度。然而要开发此市场涉及新产品的研发以及推广，另外，对于公司的营销实力和公司整体实力有很高要求。

　　这一市场极具竞争优势，无论是产品的研发和推广以及市场营销都处于老大地位，简单的说，这一市场是本公司相比其他公司核心竞争力的所在，因此也是公司收益所在，此市场目前也是公司最富有价值的市场，公司可以在市场营销方面继续采用维持战略，保持优势。

　　在包装方面要求新颖性、特色性、时代性。公司在这一市场和高质量、高标准、高品位的市场一样均属于空白市场，在这一市场主要加强少年从小就对“老干妈”的认知度，从现在幼儿教育心理学方面入手进行针对性营销以及企业的整体营销。

　　营销策略总结

　　产品特色方面：“老干妈”的产品丰富，产品线齐全，但是，还是应当将主要力量集中在辣椒系列产品上，在有余力的情况下兼顾其他类型产品，严格控制多元化规模。

　　细分市场方面：细分市场以中、低档市场为主，走大众型路线，以家庭、进城务工者、大学生和工薪阶层为主要目标消费群，在巩固原有市场的基础上，又开发了以老人、儿童和外国居民为消费群的新市场。对于大众型市场，是具有很大竞争优势的市场，要增大市场份额，提高企业实力，完全覆盖市场。还要强化细分市场，对具有潜在优势的市场，应当同步发展。

　　定价策略方面：价格占据主流价格带，形成下行无利润，上行五市场的封杀局面。

　　目标市场选择方面：从目标市场的选择来看，应继续加强食品质量安全管理，提供高质量、高品质的高品位高服务，继续保持产品的独特性和针对性。还应看到高档消费群和没有专卖的空白市场，要比同行业企业先于一步进军空白市场，拓展利润空间。

　　3老干妈营销策略的启示

　　立足贵州

　　1994年11月，“贵阳南明陶氏风味食品店”成立，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品，尽管调整了产品结构，但小店的辣椒酱产量依旧供不应求。龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶碧华干脆的拒绝了。

　　陶碧华的理由很简单：如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃饭，每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本接不下去话，而且每次都哭的一塌糊涂，时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说。

　　让陶碧华办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游说“干妈”的行动中，1996年8月，陶碧华借用南明区关村村委会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。

　　产品的上游保证－诚信与回馈

　　无论是收购农民的辣椒酱还是把辣酱了卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十元钱，到现在日销售额过千万始终坚持。“老干妈”没有库存，也没有应收账款应付账款，只有高达十数亿元的现金流。很快陶华碧发现，她找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶。她找到贵阳市第二玻璃厂，但当时年产万吨的贵阳二玻根本不愿意搭理这个要货量少得可怜的小客户，拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求。

　　面对贵阳二玻厂长，陶华碧开始了她的第一次“商业谈判”。软磨硬泡了几个小时后，双方达成了如下协议：玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用，其余免谈。陶华碧满意而归。当时谁也没有料到，就是当初这份“协议”，日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒，甚至能发展壮大的唯一原因。“老干妈”的生产规模爆炸式膨胀后，合作企业中不乏重庆、郑州等地的大型企业，贵阳二玻与这些企业相比，并无成本和质量优势，但陶华碧从来没有削减过贵阳二玻的供货份额。现在“老干妈”60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，二玻的4条生产线，有3条都是为“老干妈”24小时开动。

　　情感投资与老干妈的员工动力及忠诚——譬如在员工福利待遇的制定上，考虑到公司地处偏远，交通不便，员工吃饭难，她决定所有员工一律由公司包吃包住当公司

　　后来发展到1300多人时，这个规矩仍然没有废止。公司现在拥有1300多个员工，她竟然能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日；每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋；每个员工结婚时，她必定要亲自当证婚人；每当有员工出差，她还总是像老妈妈送儿女远行一样，亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直把他们送到厂门口，直到他们坐上了公交车后，才转身回去。

　　走出贵州

　　为了更精准了解北方调味酱产品的消费需求、竞争态势和潜在的市场机会，受老干妈公司委托，上海炒药狼策划选择了河南这个调味酱产品大市场做了一次专项、深入的市场调研。调查结果让炒药狼全体队员大吃一惊，原来老干妈在河南的知名度非常高，几乎可以说是妇孺皆知，遗憾的是，老干妈系列产品虽然摆进了大卖场，却没有促销量，而很多当地的辣酱品牌却死守终端、拦截终端，将老干妈的客户都截走了，最典型的就是河南当地的辣酱老大——将当地几乎所有的大卖场终端都截流了，外来的“和尚”或“方丈”根本进不，北方其它几个市场亦是如此。老干妈说：“弄了半天，我花了那么多钱做广告，原来一直都在替别人养孩子”。“老干妈”创立初期，陶华碧的儿子李贵山就曾申请注册商标，但被国家工商总局商标“干妈是常用称呼，不适合作为标”的理由驳回。这给了仿冒者可乘之机。凭着诚信，陶华碧在同行中赢得了广泛的信誉，企业不断壮大，品牌广为人知，利润逐年增加。有些人眼红了。一时间，全国各地的市场上，竟然每年都有50多种假冒的“老干妈”！

　　质量与诚信

　　厂家提供的包装瓶封口不严，有漏油现象，一些对手企业借此事攻击，陶华碧知道后非常重视，要求相关部门迅速查处，陶华碧拒绝追回重新封口再卖，把当批次货全部当中销毁。这样的做法，虽然公司损失巨大，但是让人们看见了“老干妈”信守质量的决心，坏事变成了好事。

　　营销奖励机制落实彻底

　　2001年，有一家玻璃制品厂给“老干妈”公司提供了800件（每件32瓶）酱瓶谁知，公司装上麻辣酱刚销售到市场上，就有客户反映：“有的瓶子封口不严，有往外漏油现象。”不巧，一些对手企业不知怎么很快知道了这事，马上利用这事攻击“老干妈”。陶华碧知道后非常重视，要求相关部门迅速查处。一些管理人员向她建议说：“可能只是个别瓶子封口不严，把这批货追回重新封口就行了，不然损失就太大了，这可是800件货呀！”陶华碧却坚决地说：“不行！这事关公司的信誉！马上派人到各地追回

　　这批货，全部当众销毁，一瓶也不能漏掉！损失再大，也没有在市场上失信的损失大！”结果，这样的做法，虽然使公司损失巨大，却让人们看到了“老干妈”信守质量的决心，坏事变成了好事。有一次，她的公司急需豆豉原料，让重庆的一家豆豉酿造厂赶紧运来了10多吨豆豉因为是“等米下锅”，检验员收货时也就没特别仔细看；谁知货下车后，才发现外面摆放的豆豉是质量好的，里面的豆豉居然都馊了！如果只顾赶着生产，这批豆豉经过特殊处理后用一用也未尚不可，但陶华碧哪能容忍对顾客有一点儿欺骗她坚持退货，公司也因缺原料被迫停产两天，造成了莫大的损失。但这件事传开后，陶华碧为顾客真诚负责的精神感动了人们，“老干妈”在市场上的信誉更好了。

　　营销奖励机制落实彻底比如：在2001年年初，广州有个销售员把年销售“老干妈麻辣酱”的目标定到了3000万元。陶华碧觉得这目标太高，很难实现，就半开玩笑地说：“你如果真实现这个目标，我年终就奖你一辆轿车！”销售商听了也没怎么当真，他知道陶华碧特别节俭——她当了这么大的老板，自己却一直连轿车都不配，平时出门办事大多去挤公汽、中巴，即使是去税务所交税，也是兜里揣上作为中餐的两个馒头，坐着农用车往返，她怎么会舍得奖外人轿车呢可是到了年终，销售商真的完成了3000万元的销售额。而陶华碧也真的落实了被该销售员忘记了的诺言。恰当利用媒体与舆论恰当而及时地利用法律诉求，再加上炒药狼运用娴熟的网络营销技巧，将《老干妈：一个不懂品牌的人创建的大品牌》铺天盖地地推向网络，将老干妈那些“土”得掉渣的创业故事、对内管理故事、对内拓展故事、商标官司故事一波又一波直陈消费者，让消费者一遍又一遍地流着眼泪向老干妈致敬……货真价实，这就是老干妈的无形资产…

　　恰当利用媒体与舆论

　　恰当而及时的利用法律诉求，再加上运用娴熟的网络营销技巧，将“老干妈”铺天盖地的推向网络，将那些土得掉渣的创业故事、对内管理故事、对内拓展故事、商标官司故事一波又一波直陈消费者，货真价实就是“老干妈”的无形资产。

　　逆转产品优缺点

　　缺点当特点，特点当卖点！除了卖“土”，还是卖“土”，将“土”卖出水平，包装“土”，那就挖掘出“土”对消费者的利益点，包装便宜，那就意味着消费者花钱买到的实惠更多，一分价钱，一分货，真材实料。

　　不断研发，满足不同需求

　　主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、风味腐乳等20多个系列产品，满足不同年龄段、不同地区的口味需求，是目前国内生产及销售量最大的油辣椒在制品生产企业。

　　结论

　　本文通过以“老干妈”为研究对象，通过对营销策略基本理论的运用，对“老干妈”的SWOT分析，从中发现企业面临的机遇和威胁，通过对产品特色、细分市场、定价策略和目标市场的选择分析，了解了企业现在采用的营销策略，这是做好企业营销工作的重要前提和保证。

　　本文通过SWOT分析，明确得出“老干妈”的优势有占有市场份额大、销售增长率高、行业领军品牌、产品可选择性多等；而劣势则是商业规划落后、企业文化不完善、营销观念守旧、品牌涵盖力不足。“老干妈”面临的机遇是得到国家经济政策的支持，国民收入增长，购买力增强，以及国家对食品安全的注重使其提高了美誉度，这都为其提供了良好的发展空间。“老干妈”面临的威胁是产品易被模仿，走上了品牌维护之路；行业竞争加剧；产品更新速度快，需要加大科技投入，产品成本增加。明确“老干妈”的优势、劣势、机遇和威胁，有利于确定企业的发展方向及竞争优势。

　　本文通过对“老干妈”营销策略的分析，从而得出“老干妈”主要采用差异化营销策略、对市场进行细分，确定主要目标消费人群、走的是以中档产品为主的产品路线，还需要不断开发新市场，向空白市场挺进。

　　“老干妈”营销成功的原因是立足于贵州本土、产品的上游保证、走出贵州、保质守信、营销奖励机制落实彻底、恰当运用媒体和舆论、逆转产品优缺点和不断研发新产品。

　　本文通过以上的分析过程，对“老干妈”的营销现状有了较明确的剖析，希望对“老干妈”及其他企业的发展有所裨益。

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篇二：老干妈成功的原因

　　“老干妈”企业的商业模式

　　有某娱乐记者在时装秀结束后采访中向一位明星问道一般出国会带什么下饭的,“老干妈”那位明星想也没多想脱口说道。到底是什么让老干妈这么广受消费者的青睐,它自身又有怎样的运营模式让它在更新换代如此之快的时代这么多年经久不衰?“老干妈”是陶华碧女士在1984年凭借自己独特的技术,推出的一款辣椒酱,之后慢慢延伸出各类产品,包括腐乳豆豉火锅底料等等各种调味制品慢慢壮大“老干妈”产业。

　　一、老干妈的经营理念:

　　1.“相必让许多消费者印象深刻的便是陶华碧的那句“我是中国人,我不赚中国人的钱,我要把老干妈卖到外国去,赚外国人的钱。”她一直以来也是秉承着这个理念,因此走出国门我们经常会看到“老干妈”出现在国外的货架上。

　　2.老干妈还有一点很独特的经营理念是老干妈从不做推销,不打广告,不做促销,在别人看来难以理解的一点却是老干妈经营的一大特点,在这种情况下,老干妈系列产品销量依旧很好,经销商络绎不绝。

　　3.老干妈始终坚持不上市、不贷款、不融资,这是在别人看来不太能理解的事情,有人说这不是阻断自身的发展前景吗?但在老干妈创始人陶华碧看来:“上市那是欺骗人家的钱,有钱你就拿,把钱圈了,喊他来入股,到时候把钱吸走了,我来还债。”老干妈坚持现款现货的原则,她还曾说,“我从不欠别人一分钱,别人也不能欠我一分钱”。“有多大本事做多大的事”是她一直坚持的原则。

　　4.在现在许多企业都多处狩猎,转战各行各业的现实环境下,在陶华碧看来,只有专注在一个行业里才能把事业做大做精,老老实实干好自己的本行,踏踏实实做事,坚持做好

　　就够了,“老干妈”就是这么一个特殊而又实际的存在。十多年的始终如一,用真心做实事,真材实料在消费者心中留下了好的口碑。

　　二、老干妈的经营策略:

　　1.价格战

　　价格决定需求,同样也决定了怎样的消费人群和品牌的定位。价格变动,不只是企业

　　利润和销量的变化,更是品牌定位的转移,尤其是企业具有领先市场份额的情况下,提价

　　往往是给对手让出价格空间。老干妈深得其要领,以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣

　　椒为例,其主要规格为210g和280g,其中210g规格锁定8元左右价位,280g占

　　据9元左右价位,其他主要产品根据规格不同,大多也集中在7-10元的主流消费区间。基于老干妈的强势品牌力,其他品牌只能选择价格避让,比如,李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右,小康牛肉酱175g定价在8元左右,要么总价高,要么性价比低,

　　都难与老干妈抗衡。这就造成了整个调味酱行业定价难的局面,低于老干妈没利润,高过

　　老干妈没市场。老干妈的价格一直非常稳定,坚守价格定位,价格涨幅微乎其微,不给对

　　手可乘之机,在老干妈本身强势的品牌力下,竞争对手们,要么为了低价导致低质,要么

　　放弃低端做高端,而佐餐酱品类又很难支撑高端产品。

　　2.品牌形象的树立

　　1、一说到老干妈其实很多人就会想到那个玻璃瓶上贴着的创始人的头像,这就是一个品牌树立,让人想起头像想到这个品牌这是老干妈取得成功很重要的一点,品牌的树立。

　　说起老干妈很多人就会说道辣椒酱,虽然至今老干妈已经研发制作了各种产品,但始终无法代替最初研发的产品在消费者心中的地位,说明这个产品给消费者留下的历史记忆深刻,同时也是品牌树立的一大表现。因此很多同类产品始终无法超越。

　　2、老干妈的品牌理念还体现在几十年始终如一的包装,现在市场上包装日新月异,别人都在不断变化,老干妈就是不改变,因此给消费者留下的印象记忆相对来讲也是最深刻的。老干妈有自己独特的经营理念和想法这是一些后来者怎么也模仿不来的东西,老干妈的商业模式就是整个行业的样板模式,老干妈的成长路径就是整个行业的行走路线。

　　3.独树一帜的特色

　　1、老干妈走调味品渠道和展示路线,这也成为了行业的规则,脱胎于调味品的“老干妈”佐餐开胃菜,从现代通路的运作起始,就借用调味品的传统渠道和展示销售路径,取得了很大的成功,后起紧跟追随、模仿的后生、小伙,也都拿来直接应用,避免了前期的摸索时间和探索成本。

　　2、顿顿都有老干妈已经成了许多普通人家庭饮食的一种习惯,老干妈作为饭桌上佐料的领先者无论从包装还是口味上都具有其一定的传统性,并没有过多考虑时代性,从而也体现了其特色所在,并且它在很大程度上还是满足了消费者一定的需求,甚至是必需品的存在。

　　3、老干妈系列产品具有一定的地狱特色,老干妈所在的“黔”地特征,豆豉和油炸辣椒的调配佐餐习俗早已存在,老干妈的成功不是“发明”,而是“发现”了这么一个好东西;根据该产品的特征判断,认为该产品应该具有较好的市场表现,所以下定决心去推广,才成就了香辣豆豉今天的全国化局面

　　因此,这种拿来主义的成功,也形成了“豆豉+油炸辣椒”这一基础的佐餐酱成分构成。

　　4、产品香味浓,油多,好像成了打不破的惯例。由老干妈所代表的香辣佐餐酱基本上都是以“浓香”为突出重点,油多为特征;以“微辣”和“适口咸”为辅助构成了稳定的口味铁三角。其它风味佐餐酱在口味调配时也基本上是依循这种组合进行辅助调整。

　　三、老干妈的经营优势:

　　1、符合广大消费者的口味,首先占领了较大市场,成为香辣酱品类的佼佼者也可以说是领军人物,有很大的品牌影响力并且让观望者无法超越。在佐料酱领域没有一家企业能够像老干妈那样拥有强大的消费者认知;老干妈利用消费者认知所形成的强大品牌势能,构建起对渠道的强大话语权,同时利用这些品牌势能和有效的营销策略,老干妈在和调味品渠道的博弈中始终处于优势地位。

　　2、因为每年的销售规模大,因此在上家的原料谈判中占有较大优势,往往不必自己寻找原材料厂商,往往会有原材料供应商对于一大笔业务进行争先竞选,因此老干妈会以最小价格最大利益获取到物美价廉的原材料,因此反馈到消费者里可以相应降低价格。因此老干妈在原料供应、品质、价格等方面都具有一定的优势基础。

　　3、老干妈取得成功还有个优势就是赢在了味道上,老干妈产品味道方面特有的三大要素香、辣、咸是中国消费者普遍适应的口味,老干妈系列产品中有这三大要素,并且在此基础上突出嗅觉和味觉的结合,即突出香味,科学配比达到恰到好处,从而形成行业中独特的口味,在行业中具有标准化领军地位,许多同类产品往往争相模仿,从而打开市场。

　　4、产品线较齐全,占据主流价格带,形成下行无利润,上行无市场的封杀局面。

　　老干妈占领了佐餐消费群体的习惯性消费支出的主流价位区间:5、6元/瓶,7、8元/瓶,9、10元/瓶,同时,利用强大的终端消费者品牌认知,构建起对主流消费群体的有效满足。这样,老干妈通过充分利用规模优势、品牌优势的综合力量把跟随者封杀在上下两极区域,最终形成竞争对手无论从力量积累还是从规模发展上都难以真正形成对老干妈的挑战。

　　在老干妈价格带封杀带的影响下,很多企业采用了上行路线,贴近老干妈价格带,寻求一定的发展空间,这些企业大多采用“消费群体定位”的目标市场差异化策略走学生路线、礼品路线、特产路线等;也取得了一定的发展,但是整体来看,和老干妈的差距越拉越远。

　　5、老干妈运用“饥饿式营销”的策略操作模式,其在早期市场运作时,发现了一个现象:无论是经销商还是消费者,他们越是得不到的东西,越想得到;越是满足不了的需求越会挖空心思去满足;并且需求在饥饿状态下,会呈现无限扩张的倾向。因此,老干妈采用“饥饿式营销”的策略模式,一方面延展、扩大了市场规模,提高了销量;另一方面通过通过饥饿感的创造,提升了消费者和渠道商的品牌忠诚度。

篇三：老干妈成功的原因

　　老干妈陶华碧创业成功的故事

　　老干妈陶华碧创业成功的故事篇1

　　抓准机遇

　　陶华碧陶华碧由于家里贫穷，从小到大没读过一天书。20岁时，她嫁给了206地质队的一名队员;但没过几年，丈夫就病逝了，扔下了她和两个孩子。为了生存，她去外地打工和摆地摊。1989年，陶华碧用省吃俭用积攒下来的一点钱，在贵阳市南明区龙洞堡的一条街边，用四处捡来的砖头盖起了一间房子，开了个简陋的餐厅，取名“实惠餐厅”，专卖凉粉和冷面。为了佐餐，她特地制作了麻辣酱，专门用来拌凉粉，结果生意十分兴隆。有一天早晨，陶华碧起床后感到头很晕，就没有去菜市场买辣椒。谁知，顾客来吃饭时，一听说没有麻辣酱，转身就走。这件事对陶华碧的触动很大。她一下就看准了麻辣酱的潜力，从此潜心研究起来。经过几年的反复试制，她制作的麻辣酱风味更加独特。很多客人吃完凉粉后，还买一点麻辣酱带回去，甚至有人不吃凉粉却专门来买她的麻辣酱。后来，她的凉粉生意越来越差，而麻辣酱却做多少都不够卖。一天中午，她的麻辣酱卖完后，吃凉粉的客人就一个也没有了。她关上店门，走了10多家卖凉粉的餐馆和食摊，发现他们的生意都非常好。原来就因为这些人做佐料的麻辣酱都是从她那里买来的。第二天，她再也不单独卖麻辣酱。经过一段时间的筹备，陶华碧舍弃了苦心经营多年的餐厅，1996年7月，她办起了食品加工厂，专门用于生产麻辣酱，并定名为“老干妈麻辣酱”。办厂之初的产量虽然很低，可当地的凉粉店还是消化不了，陶华碧亲自背着麻辣酱，送到各食品商店和各单位食堂进行试销。不过一周的时间，那些试销商便纷纷打来电话，让她加倍送货;她派员工加倍送去，很快就脱销了。[3]

　　公司管理

　　陶华碧1997年8月，“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”正式挂牌，工人扩大到200多人。此时，对陶华碧来说，最大的难题并不是生产方面，而是来自管理上的压力。工厂扩大后，一切都要走上正规，各种规章制度要出台，财务、人事各种报表都要她亲自审阅，特别是工商等政府部门经常下达文件要她贯彻执行;她还要经常参加政府主管部门召开的各种会议，准备讲话稿上台发言。所有这些，对于没文化的陶华碧来说，简直就是“赶鸭子上架”。于是，陶华碧按照自己朴素的感情，制定了择人标准：忠厚老实，吃苦耐劳，能把工作当成自己的事，能把公司当成自己的家。她首先把自己的长子当作了比较的标准。陶华碧的长子李贵山是个转业军人，当时在206地质队的汽车队工作，虽然只有高中文化，但在陶华碧眼里却是了不起的“秀才”。李贵山得知母亲的想法后，辞职来到了她的公司。李贵山做的第一件事就是处理文件，建立各项规章制度。李贵山读，陶华碧听。当听到有不妥的地方，她立即口述更正，再由李贵山修改。如此反复多次，直到满意，她就在材料的右上角画个圆圈。李贵山看着这个圆圈哭笑不得，他在纸上写下了“陶华碧”三个大字，让她练习。在李贵山的帮助下，陶华碧终于制定出了公司最原始的规章制度。但是，只有李贵山帮忙，陶华碧还是深感人才不够。时隔不久，她又招聘了具有本科学历的王海峰。本来，她招聘王海峰的目的，是想让他当办公室主任，但她却没有马上任命，而是先让他在公司里做杂活，然后，她又派他到全国各地去打假、考察市场，这一招用她的话说：“是磨练”，半年后，她才任命他作办公室主任。王海峰后来成为“老干妈”公司里的第三号人物。

　　如何管理好公司越来越多的员工，陶华碧有她同样的“绝招”：实行管理亲情化，自始至终对员工进行“感情投资”。最初，她让李贵山制定规章制度时，就把这一招视为最基本的要素。比如：在员工福利待遇的制定上，陶华碧考虑到公司地处偏远，交通不便，员工吃饭难，她决定所有员工一律由公司包吃包住。当“老干妈”公司发展到1300人后，该规矩仍然在执行。她还亲力亲为，每当有员工出差，她总是像送儿女远行一样，亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直把他们送到厂门口。果然，这种亲情化的“感情投资”，使“老干妈”公司的凝聚力日益增强。在员工的心目中，陶华碧就像妈妈一样可亲、可爱、可敬;没有人叫她董事长，全都叫她“老干妈”。公司的员工来自五湖四海，生活习惯各异，他们每天吃、住、工作、生活在公司，时间久了，互相间难免发生摩擦，但只要陶华碧一出面，问题就迎刃而解。

　　获得成绩

　　陶华碧办事风风火火、自信。有一次，一位香港客商来“老干妈”公司考察，他对陶华碧十分敬佩，拿出自己的名片想和她交换。而陶华碧微微一笑，说：“对不起，我不用名片。”那位客商感叹道：“您是我见过的唯一没有名片的董事长。”陶华碧自信地说，“老干妈麻辣酱”行销于中国各地，“老干妈”就是最好的名片。据20xx年统计，“老干妈”公司累计产值达31亿元，3年间共缴税8亿，平均每年纳税2.6亿元，名列中国私营企业50强排行榜的第5名。

　　老干妈陶华碧创业成功的故事篇2

　　1997年8月，“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”正式挂牌，工人一下子扩大到200多人。此时，对于陶华碧来说，最大的难题并不是生产方面，而是来自管理上的压力。

　　最令她头痛的是，工厂扩大成公司后，一切都要走上正规，各种规章制度都要出台，财务、人事各种报表都要她亲自审阅，特别是工、商及政府其他部门经常下达文件要她贯彻执行;作为民营企业，她还要经常参加政府主管部门召开的各种会议，准备讲话稿上台发言......所有这些，对于没文化的陶华碧来说，简直就是“赶鸭子上架”啊!

　　没有规矩哪能成方圆?没有文化怎么上“讲台”?望着越积越多的文件，办着什么都得试探着去做的公司，陶华碧首先想到的是请能人。她按照自己朴素的感情，制定了惟一的择人标准：忠厚老实，吃苦耐劳，能把工作当成自己的事，能把公司当成自己的家。可具体该请什么样的能人呢?她想来想去，把自己的长子当作了比较的标准。

　　陶华碧的长子李贵山是个转业军人，当时在206地质队汽车队工作，虽然只有高中文化，但在当时的陶华碧眼里却已经是了不起的“秀才”。她想先把李贵山拖到自己这个民营公司来帮忙，却又不忍砸了他的铁饭碗。没想到，李贵山得知母亲的想法和顾虑后，却笑着说：“都什么年代了，那还有铁饭碗?!”她还是不同意，可李贵山自作主张，辞职来到了她的公司。

　　李贵山帮助母亲做的第一件事就是处理文件，整章建制。李贵山读，陶华碧听。听到重要处，她会突然站起来，用手指着文件说：“这条很重要，用笔划下来，马上去办。”帮母亲“看”完了文件，李贵山便开始起草规章制度，然后再读给母亲听。陶华碧听得极为认真，听到有不妥的地方，她立即口述更正，然后再由李贵山修改......如此反复多次，直到满意，她就在材料的右上角画个圆圈。李贵山看着这个画圈，哭笑不得，他在纸上写下了“陶华碧”三个大字，让母亲没事时练习。哪知，陶华碧对这三个字看了又看，一边摇头，一边为难地感叹说：“这三个字，很复杂，很复杂呀!”

　　在长子李贵山的帮助下，陶华碧终于制定出了公司最原始的、带着浓厚乡土气息的规章制度，宽严并济，奖惩分明。但是，只有长子帮忙，陶华碧还是深感人才不够。于是时隔不久，她又招聘了一个具有本科学历的青年。怎么培养这个人才，又怎么留住这个人才?没有文化的陶华碧却有她自己既朴素又独特的“绝招”。本来，她招聘这个本科生的目的，是想让他当办公室主任，但她却没有马上任命，而是先让他在公司里做杂活，用她的话说：“这是淬火!”然后，她又派他到全国各地去打假、考察市场，这一招用她的话说：“这是磨磨!”半年后，她才任命他作办公室主任......这个人，就是如今“老干妈”公司里的第三号人物王海峰。如何管理好公司越来越多的员工呢?陶华碧又有她另外的同样既朴素又管用的“绝招”：实行管理亲情化，自始至终对员工进行“感情投资”。

　　最初让长子制定规章制度时，她就把这一招视为最基本的要素。比如：在员工福利待遇的制定上，陶华碧考虑到公司地处偏远，交通不便，员工吃饭难，她决定所有员工一律由公司包吃包住......当“老干妈”公司现今已发展到1300人，这个规矩仍然没有废止。这么庞大的企业，一直这样实行全员包吃包住，谁敢想，谁又敢做?然而，陶华碧不管花多大的“血本”，却始终坚持了下来。

　　制度虽然这样制定了，但她还亲历亲为，总是在人们想不到的地方关心人，体谅人。公司里有一个厨师来自农村，父母早丧，家里还有两个年幼的弟弟，可他爱喝酒抽烟，每月1000多元的工资，几乎都被他花掉了。陶华碧得知这一情况后，很是担心。有一天下班后，她专门请这个厨师到酒店喝酒。酒桌上，她对他说：“孩子，今天你想喝什么酒就要什么酒，想喝多少就喝多少。但是，从明天开始，你要戒酒戒烟。因为，你要让两个弟弟去读书，千万别像我一样一个大字不识。”这番语重心长的话，使这个厨师深受感动，当即表示戒酒戒烟。但陶华碧还是不放心，她只让他每月留200元钱零花，其余的钱则由她替他保管;什么时候他弟弟上学要用钱时，再从她那里支取......

　　只是关心个别员工，陶华碧觉得还不够。每当有员工出差，她还总是像老妈妈送儿女远行一样，亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直把他们送到厂门口，直到看到他们坐上了工交车后，她这才回去......

　　一个大企业的董事长，谁能像她这样为一个普通打工仔理财?谁能这样从细微处关心每个员工?不说是绝无仅有，也难找到第三个啊!虽然没有文化，但陶华碧明白这样一个道理：帮一个人，感动一群人;关心一群人，肯定能感动整个集体。果然，这种亲情化的“感情投资”，使陶华碧和“老干妈”公司的凝聚力一直只增不减。在员工的心目中，陶华碧就像妈妈一样可亲可爱可敬;在公司里，没有人叫她董事长，全都叫她“老干妈”。公司的员工来自五湖四海，生活习惯各异，他们每天吃、住、工作、生活在公司，时间久了，互相间难免发生摩擦，但只要陶华碧一出面，问题就迎刃而解。就这样，公司全体员工在她“亲妈妈”一样的呵护下，团结一心地为“老干妈麻辣酱”的迅速发展拼搏起来......

　　到20xx年末，只用了3年半的时间，“老干妈”公司就迅速壮大，发展到1200人，产值近3亿元，上缴国家税收4315万元。

　　老干妈陶华碧创业成功的故事篇3

　　她是一个地地道道的“草根”创业者，她不识字、没有任何财务知识、不知现代企业为何物、说话常常逻辑不清，还有她极少和媒体打交道，甚至有媒体前去采访时，她只是授权下属进行接待。

　　陶华碧，依靠辣椒酱创业成功的人。她把几块钱一瓶的辣椒酱做成与茅台齐名的品牌，她每天卖出130万瓶辣椒酱，一年销售额高达25亿，每瓶辣椒酱大概赚9角5分;她20xx年只贷过一次款，她的财务只有两笔最简单的账：进来多少，出去多少;她20xx年来从来没有改变过商业交易规则：一手交钱，一手交货;她目不识丁，她面对自己名字的三个字不断摇头：“这三个字，太难了，太复杂了。”

　　凌晨3点，从贵阳龙洞堡机场出来，道路两旁的大部分树木楼房都湮没在黑夜中。唯一还亮着的，是一栋高楼顶上“老干妈”三个红色的霓虹灯字，它背后，是一排灯火通明的厂房。

　　每一天，这里都会生产出大约130万瓶辣椒酱，由始终等候在厂区的卡车拉走进入销售渠道，然后迅速被发往中国各地的大小超市，以及遍布五大洲的30多个国家和地区。

　　娃哈哈贵州分公司一位渠道经理说：“有华人的地方，就有‘老干妈’，它最大的意义是提高了华人对辣椒的接受度和依存度，改变了华人的口味。”

　　贵阳老干妈风味食品有限责任公司总经理谢邦银告诉理财周报记者，今年“老干妈”销售额预计为25亿元人民币，净利润超过4亿元。

　　62岁的陶华碧和她的家族拥有“老干妈”超过90%的股权，她是这个“辣椒酱帝国”金字塔尖上的女皇。

　　11月22日晚，在贵阳小十字的一间咖啡馆里，“老干妈”总经理谢邦银和董事长办公室主任王武接受了理财周报记者采访。

　　“董事长授权我们回答一些问题。”他们特意强调了这一点。在整个采访过程中，这两个30多岁的年轻人显得非常谨慎，对任何涉及到陶华碧个人的问题总是斟酌再三才会回答。

　　“那这些穷学生到哪里去吃饭”

　　陶华碧对凡是家境困难的学生所欠的饭钱，一律销账。“我的印象是她只要碰上钱不够的学生，分量不仅没减反还额外多些”。

　　20岁那年，陶华碧嫁给了贵州206地质队的一名地质普查员，但没过几年，丈夫就病逝了。丈夫病重期间，陶华碧曾到南方打工，她吃不惯也吃不起外面的饭菜，就从家里带了很多辣椒做成辣椒酱拌饭吃。经过不断调配，她做出一种“很好吃”的辣椒酱，这就是现在“老干妈”仍在使用的配方。

　　丈夫去世后，没有收入的陶华碧为了维持生计，开始晚上做米豆腐(贵阳最常见的一种廉价凉粉)，白天用背篼背到龙洞堡的几所学校里卖。

　　由于交通不便，做米豆腐的原材料当时最近也要到5公里以外的油榨街才能买到。每次需要采购原材料时，她就背着背篼，赶最早的一班车到油榨街去买。由于那时车少人多，背篼又占地方，驾驶员经常不让她上车，于是她大多数时候只好步行到油榨街，买完材料后，再背着七八十斤重的东西步行回龙洞堡。由于常年接触做米豆腐的原料——石灰，到现在，她的双手一到春天还会脱皮。

　　1989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧，开了个专卖凉粉和冷面的“实惠饭店”。“说是个餐馆，其实就是她用捡来的半截砖和油毛毡、石棉瓦搭起的‘路边摊’而已，餐厅的背墙就是公干院的围墙。”当时餐馆的“老主顾”韩先生20xx年后对这个餐馆的记忆依旧清晰。

　　陶华碧做的米豆腐价低量足，吸引了附近几所中专学校的学生常常光顾。久而久之，就有不少学生因为无钱付账，赊欠了很多饭钱。陶华碧通过了解，对凡是家境困难的学生所欠的饭钱，一律销账。“我的印象是她只要碰上钱不够的学生，分量不仅没减反还额外多些。”韩先生回忆道。

　　在“实惠饭店”，陶华碧用自己做的豆豉麻辣酱拌凉粉，很多客人吃完凉粉后，还要买一点麻辣酱带回去，甚至有人不吃凉粉却专门来买她的麻辣酱。后来，她的凉粉生意越来越差，可麻辣酱却做多少都不够卖。

　　有一天中午，陶华碧的麻辣酱卖完后，吃凉粉的客人就一个也没有了。她关上店门去看看别人的生意怎样，走了十多家卖凉粉的餐馆和食摊，发现每家的生意都非常红火，陶华碧发现了这些餐厅生意红火的共同原因——都在使用她的麻辣酱。

　　1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。

　　货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式，“龙洞堡老干妈辣椒”的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱，专程从市区开车来公干院大门外的“实惠饭店”购买陶华碧的辣椒酱。

　　对于这些慕名登门而来的客人，陶华碧都是半卖半送，但渐渐地来的人实在太多，她感觉到“送不起了”。1994年11月，“实惠饭店”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，米豆腐和凉粉没有了，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。

　　尽管调整了产品结构，但小店的辣椒酱产量依旧供不应求。龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶华碧干脆地拒绝了。

　　陶华碧的理由很简单：“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃饭”。“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说。

　　让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游说“干妈”的行动中，1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。

篇四：老干妈成功的原因

　　一个不懂品牌的人创建的大品牌铺天盖地地推向网络将老干妈那些土得掉渣的创业故事对内管理故事对内拓展故事商标官司故事一波又一波直陈消费者让消费者一遍又一遍地流着眼泪向老干妈致敬??货真价实这就是老干妈的无形资36恰当利用媒体与舆论恰当而及时的利用法律诉求再加上运用娴熟的网络营销技巧将老干妈铺天盖地的推向网络将那些土得掉渣的创业故事对内管理故事对内拓展故事商标官司故事一波又一波直陈消费者货真价实就是老干妈的无形资产

　　浅析老干妈的营销策略和启示

　　前言.....................................................................11老干妈的SWOT分析.....................................................2

　　1.1优势................................................................21.2劣势................................................................31.3机遇................................................................41.4威胁................................................................52老干妈营销策略分析.....................................................62.1产品特色............................................................62.2市场细分............................................................62.3定价策略............................................................62.4目标市场选择........................................................72.5营销策略总结........................................................83老干妈营销策略的启示...................................................93.1立足贵州............................................................93.2产品的上游保证－诚信与回馈..........................................93.3走出贵州...........................................................103.4质量与诚信.........................................................103.5营销奖励机制落实彻底...............................................103.6恰当利用媒体与舆论.................................................113.7逆转产品优缺点.....................................................113.8不断研发，满足不同需求.............................................11结论....................................................................12致谢.....................................................错误!未定义书签。参考文献................................................................14

　　摘要

　　关键词：老干妈SWOT分析营销策略启示

　　前言

　　1老干妈的SWOT分析

　　1.1优势

　　1.1.1香辣酱品类的代表，并逐渐成为具有行业代表性的强大品牌力。

　　1.1.2每年20%以上的增长比率和60亿元人民币的销售规模，成为原料谈判的绝对优势。

　　1.1.3“饥饿式营销”的策略操作模式

　　1.2劣势

　　1.2.1企业文化制度不完善

　　企业文化是现代企业管理的重要内容，建立新型企业文化是企业能够长久生存和繁荣的必要条件。新型企业文化应以企业为核心，以现代化方式打造和传播企业形象，树立和宣传企业灵魂人物，不仅要在员工的心中形成企业文化，也要让公众了解本企业。“老干妈”的企业文化主要靠陶华碧女士一手建立，由于缺乏企业文化管理的意识，因此，“老干妈”内部没有形成专门的企业文化管理制度。虽然“老干妈”虽然在消费者心中有着很高的知名度，但是对“老干妈”的创建和发展过程以及陶华碧女士的创业经历知道的却相当有限，因此，“老干妈”在企业文化传播上，只完成了建立知名度的任务，接下来的时间里，应当通过传播企业文化与公众建立感情。

　　1.2.2营销观念守旧，没有形成现代营销理念

　　1.2.3品牌价值

　　1.3机遇

　　1.3.1我国当前经济政策的支持

　　1.3.2国民收入增长，消费能力增强

　　1.3.3近年来国家越来越注重食品安全，注重食品卫生，使产品的声誉得到提升

　　1.4威胁1.4.1产品制造主要依靠传统工艺，产品易被模仿，企业面临艰难的品牌维护之路

　　1.4.2新兴企业成立和发展壮大，行业竞争加剧

　　2老干妈营销策略分析

　　2.1产品特色

　　2.2市场细分

　　使用率细分大量食用者

　　中量食用者

　　少量食用者微量食用者

　　人口特征主要购买者

　　家庭进城务妇女

　　工者

　　大学生工薪个人+

　　阶层

　　老人儿童他人

　　老外

　　朋友

　　行为特征安全实惠

　　品牌口味

　　健康新鲜口味

　　心理特征家庭必需品

　　享受饮食构

　　健康饮食尝试

　　购买场所商场超市便利店商场超市网购便利店商场超市

　　如表所示：

　　（1）老干妈的主要消费人群：妇女、大学生、进城务工者。

　　（2）老干妈的主要卖场是：超市、商场、便利店，可见老干妈的专卖是一个空白

　　市场。

　　（3）消费者主要关注的问题是：质量、安全、口味和购买的便利性，对价格没有

　　什么抱怨。老干妈的新市场细分：老人、外国人及儿童市场。

　　2.3定价策略

　　价格质量

　　高

　　中

　　低

　　高

　　中

　　低

　　2.4目标市场选择

　　2.4.1高质量、高服务、高标准、高品位

　　2.4.2大众型的产品

　　2.4.3产品要求独特性，同时具有针对性，质量要求极高

　　2.5营销策略总结

　　定价策略方面：价格占据主流价格带，形成下行无利润，上行五市场的封杀局面。目标市场选择方面：从目标市场的选择来看，应继续加强食品质量安全管理，提供高质量、高品质的高品位高服务，继续保持产品的独特性和针对性。还应看到高档消费群和没有专卖的空白市场，要比同行业企业先于一步进军空白市场，拓展利润空间。

　　3老干妈营销策略的启示

　　3.1立足贵州

　　3.2产品的上游保证－诚信与回馈

　　无论是收购农民的辣椒酱还是把辣酱了卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十元钱，到现在日销售额过千万始终坚持。“老干妈”没有库存，也没有应收账款应付账款，只有高达十数亿元的现金流。很快陶华碧发现，她找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶。她找到贵阳市第二玻璃厂，但当时年产1.8万吨的贵阳二玻根本不愿意搭理这个要货量少得可怜的小客户，拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求。

　　情感投资与老干妈的员工动力及忠诚——譬如在员工福利待遇的制定上，考虑到公司地处偏远，交通不便，员工吃饭难，她决定所有员工一律由公司包吃包住„„当公司后来发展到1300多人时，这个规矩仍然没有废止。公司现在拥有1300多个员工，她竟然

　　能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日；每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋；每个员工结婚时，她必定要亲自当证婚人；每当有员工出差，她还总是像老妈妈送儿女远行一样，亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直把他们送到厂门口，直到他们坐上了公交车后，才转身回去。

　　3.3走出贵州

　　为了更精准了解北方调味酱产品的消费需求、竞争态势和潜在的市场机会，受老干妈公司委托，上海炒药狼策划选择了河南这个调味酱产品大市场做了一次专项、深入的市场调研。调查结果让炒药狼全体队员大吃一惊，原来老干妈在河南的知名度非常高，几乎可以说是妇孺皆知，遗憾的是，老干妈系列产品虽然摆进了大卖场，却没有促销量，而很多当地的辣酱品牌却死守终端、拦截终端，将老干妈的客户都截走了，最典型的就是河南当地的辣酱老大——将当地几乎所有的大卖场终端都截流了，外来的“和尚”或“方丈”根本进不，北方其它几个市场亦是如此。老干妈说：“弄了半天，我花了那么多钱做广告，原来一直都在替别人„养孩子”。“老干妈”创立初期，陶华碧的儿子李贵山就曾申请注册商标，但被国家工商总局商标“„干妈‟是常用称呼，不适合作为标”的理由驳回。这给了仿冒者可乘之机。凭着诚信，陶华碧在同行中赢得了广泛的信誉，企业不断壮大，品牌广为人知，利润逐年增加。有些人眼红了。一时间，全国各地的市场上，竟然每年都有50多种假冒的“老干妈”！

　　3.4质量与诚信

　　3.5营销奖励机制落实彻底

　　这样的做法，虽然使公司损失巨大，却让人们看到了“老干妈”信守质量的决心，坏事变成了好事。有一次，她的公司急需豆豉原料，让重庆的一家豆豉酿造厂赶紧运来了10多吨豆豉因为是“等米下锅”，检验员收货时也就没特别仔细看；谁知货下车后，才发现外面摆放的豆豉是质量好的，里面的豆豉居然都馊了！如果只顾赶着生产，这批豆豉经过特殊处理后用一用也未尚不可，但陶华碧哪能容忍对顾客有一点儿欺骗？她坚持退货，公司也因缺原料被迫停产两天，造成了莫大的损失。但这件事传开后，陶华碧为顾客真诚负责的精神感动了人们，“老干妈”在市场上的信誉更好了。

　　营销奖励机制落实彻底比如：在2001年年初，广州有个销售员把年销售“老干妈麻辣酱”的目标定到了3000万元。陶华碧觉得这目标太高，很难实现，就半开玩笑地说：“你如果真实现这个目标，我年终就奖你一辆轿车！”销售商听了也没怎么当真，他知道陶华碧特别节俭——她当了这么大的老板，自己却一直连轿车都不配，平时出门办事大多去挤公汽、中巴，即使是去税务所交税，也是兜里揣上作为中餐的两个馒头，坐着农用车往返，她怎么会舍得奖外人轿车呢？可是到了年终，销售商真的完成了3000万元的销售额。而陶华碧也真的落实了被该销售员忘记了的诺言。恰当利用媒体与舆论恰当而及时地利用法律诉求，再加上炒药狼运用娴熟的网络营销技巧，将《老干妈：一个不懂品牌的人创建的大品牌》铺天盖地地推向网络，将老干妈那些“土”得掉渣的创业故事、对内管理故事、对内拓展故事、商标官司故事一波又一波直陈消费者，让消费者一遍又一遍地流着眼泪向老干妈致敬……货真价实，这就是老干妈的无形资产…

　　3.6恰当利用媒体与舆论

　　3.7逆转产品优缺点

　　3.8不断研发，满足不同需求

　　结论

　　本文通过以上的分析过程，对“老干妈”的营销现状有了较明确的剖析，希望对“老干妈”及其他企业的发展有所裨益。

　　参考文献

　　[1]梁东，企业战略管理[M].机械工业出版社，2009年[2]李桂华、王淑翠，现代营销管理[M].华东师范大学出版社，2011年[3]亚瑟•A.汤姆森A.J.斯迪克兰迪著，段盛华、王智慧译，战略管理[M].北京大学出版社科文(香港)出版有限公司第十版,2012年[4]贾书章，组织行为学[M].武汉，工业大学出版，2013年[5]李先国,市场营销[M].北京，中国财政经济出版社,2012年[6]万后，市场营销教程[M].北京，中国人民大学出版社，2013年[7]叶万春，企业营销策划[M].北京，中国人民大学出版社,2011年[8]胡其辉，市场营销策划[M].大连，东北财经大学出版社,2013年[9]戴贤远，市场营销与营销策略[M].北京，中国审计出版社，2010年

篇五：老干妈成功的原因

　　3老干妈系列产品具有一定的地狱特色老干妈所在的黔地特征豆豉和油炸辣椒的调配佐餐习俗早已存在老干妈的成功不是发明而是发现了这么一个好东西根据该产品的特征判断认为该产品应该具有较好的市场表现所以下定决心去推广就了香辣豆豉今天的全国化局面因此这种拿来主义的成功也形成了豆豉油炸辣椒这一基础的佐餐酱成分构成

　　“老干妈”企业的商业模式

　　有某娱乐记者在时装秀结束后采访中向一位明星问道一般出国会带什么下饭的，

　　“老干

　　妈”那位明星想也没多想脱口说道。到底是什么让老干妈这么广受消费者的青睐，它自身又

　　有怎样的运营模式让它在更新换代如此之快的时代这么多年经久不衰？

　　“老干妈”是陶华碧

　　女士在1984年凭借自己独特的技术，推出的一款辣椒酱，之后慢慢延伸出各类产品，包括

　　腐乳豆豉火锅底料等等各种调味制品慢慢壮大“老干妈”产业。

　　一、老干妈的经营理念：

　　1“.相必让许多消费者印象深刻的便是陶华碧的那句“我是中国人，我不赚中国人的钱，

　　我要把老干妈卖到外国去，赚外国人的钱。”她一直以来也是秉承着这个理念，因此走出国

　　门我们经常会看到“老干妈”出现在国外的货架上。

　　2.老干妈还有一点很独特的经营理念是老干妈从不做推销，

　　不打广告，不做促销，在别

　　人看来难以理解的一点却是老干妈经营的一大特点，旧很好，经销商络绎不绝。

　　在这种情况下，老干妈系列产品销量依

　　3.老干妈始终坚持不上市、不贷款、不融资，这是在别人看来不太能理解的事情，有人

　　说这不是阻断自身的发展前景吗？但在老干妈创始人陶华碧看来：

　　“上市那是欺骗人家的钱，

　　有钱你就拿，把钱圈了，喊他来入股，到时候把钱吸走了，我来还债。”老干妈坚持现款现

　　货的原则，她还曾说，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。

　　“有多大本

　　事做多大的事”是她一直坚持的原则。4.在现在许多企业都多处狩猎，转战各行各业的现实环境下，在陶华碧看来，只有专注在

　　一个行业里才能把事业做大做精，老老实实干好自己的本行，踏踏实实做事，坚持做好就够

　　了，“老干妈”就是这么一个特殊而又实际的存在。十多年的始终如一，用真心做实事，真材实料在消费者心中留下了好的口碑。

　　二、老干妈的经营策略：

　　1.价格战

　　价格决定需求，同样也决定了怎样的消费人群和品牌的定位。

　　价格变动，不只是企业利

　　润和销量的变化，更是品牌定位的转移，尤其是企业具有领先市场份额的情况下，提价往往

　　是给对手让出价格空间。老干妈深得其要领，以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例，

　　其主要规格为210g和280g，其中210g规格锁定8元左右价位，280g占据9元左右价

　　位，其他主要产品根据规格不同，大多也集中在

　　7-10元的主流消费区间。基于老干妈的

　　强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让，比如，李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左

　　右，小康牛肉酱175g定价在8元左右，要么总价高，要么性价比低，都难与老干妈抗衡。

　　这就造成了整个调味酱行业定价难的局面，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。老干妈

　　的价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机，在老干妈本

　　身强势的品牌力下，竞争对手们，要么为了低价导致低质，要么放弃低端做高端，

　　而佐餐酱

　　品类又很难支撑高端产品。

　　2.品牌形象的树立

　　1、一说到老干妈其实很多人就会想到那个玻璃瓶上贴着的创始人的头像，这就是一个

　　品牌树立，让人想起头像想到这个品牌这是老干妈取得成功很重要的一点，

　　品牌的树立。说

　　起老干妈很多人就会说道辣椒酱，虽然至今老干妈已经研发制作了各种产品，但始终无法代

　　替最初研发的产品在消费者心中的地位，说明这个产品给消费者留下的历史记忆深刻，同时

　　也是品牌树立的一大表现。因此很多同类产品始终无法超越。

　　2、老干妈的品牌理念还体现在几十年始终如一的包装，现在市场上包装日新月异，别

　　人都在不断变化，老干妈就是不改变，因此给消费者留下的印象记忆相对来讲也是最深刻的。

　　老干妈有自己独特的经营理念和想法这是一些后来者怎么也模仿不来的东西，

　　老干妈的商业

　　模式就是整个行业的样板模式，老干妈的成长路径就是整个行业的行走路线。

　　3.独树一帜的特色

　　1、老干妈走调味品渠道和展示路线，这也成为了行业的规则，脱胎于调味品的“老干

　　妈”佐餐开胃菜，从现代通路的运作起始，就借用调味品的传统渠道和展示销售路径，

　　取得

　　了很大的成功，后起紧跟追随、模仿的后生、小伙，也都拿来直接应用，避免了前期的摸索

　　时间和探索成本。

　　2、顿顿都有老干妈已经成了许多普通人家庭饮食的一种习惯，老干妈作为饭桌上佐料

　　的领先者无论从包装还是口味上都具有其一定的传统性，

　　并没有过多考虑时代性，从而也体

　　现了其特色所在，并且它在很大程度上还是满足了消费者一定的需求，甚至是必需品的存在。

　　3、老干妈系列产品具有一定的地狱特色

　　，老干妈所在的“黔”地特征，豆豉和油炸辣

　　椒的调配佐餐习俗早已存在，老干妈的成功不是“发明”，而是“发现”了这么一个好东西;

　　根据该产品的特征判断，认为该产品应该具有较好的市场表现，所以下定决心去推广，才成

　　就了香辣豆豉今天的全国化局面

　　因此，这种拿来主义的成功，也形成了“豆豉

　　+油炸辣椒”这一基础的佐餐酱成分构成。

　　4、产品香味浓，油多，好像成了打不破的惯例。由老干妈所代表的香辣佐餐酱基本上

　　都是以“浓香”为突出重点，油多为特征;以“微辣”和“适口咸”为辅助构成了稳定的口

　　味铁三角。其它风味佐餐酱在口味调配时也基本上是依循这种组合进行辅助调整。

　　三、老干妈的经营优势：

　　1、符合广大消费者的口味，首先占领了较大市场，成为香辣酱品类的佼佼者也可以说是领军人物，有很大的品牌影响力并且让观望者无法超越。在佐料酱领域没有一家企业能够

　　像老干妈那样拥有强大的消费者认知；老干妈利用消费者认知所形成的强大品牌势能，构建

　　起对渠道的强大话语权，同时利用这些品牌势能和有效的营销策略，老干妈在和调味品渠道

　　的博弈中始终处于优势地位。

　　2、因为每年的销售规模大，因此在上家的原料谈判中占有较大优势，往往不必自己寻

　　找原材料厂商，往往会有原材料供应商对于一大笔业务进行争先竞选，

　　因此老干妈会以最小

　　价格最大利益获取到物美价廉的原材料，因此反馈到消费者里可以相应降低价格。因此老干

　　妈在原料供应、品质、价格等方面都具有一定的优势基础。

　　3、老干妈取得成功还有个优势就是赢在了味道上，老干妈产品味道方面特有的三大要

　　素香、辣、咸是中国消费者普遍适应的口味，老干妈系列产品中有这三大要素，并且在此基

　　础上突出嗅觉和味觉的结合，即突出香味，科学配比达到恰到好处，从而形成行业中独特的

　　口味，在行业中具有标准化领军地位，许多同类产品往往争相模仿，从而打开市场。

　　4、产品线较齐全，占据主流价格带，形成下行无利润，上行无市场的封杀局面。

　　老干妈占领了佐餐消费群体的习惯性消费支出的主流价位区间：

　　5、6元/瓶，7、8元/瓶，9、

　　10元/瓶，同时，利用强大的终端消费者品牌认知，构建起对主流消费群体的有效满足。这

　　样，老干妈通过充分利用规模优势、品牌优势的综合力量把跟随者封杀在上下两极区域，

　　最

　　终形成竞争对手无论从力量积累还是从规模发展上都难以真正形成对老干妈的挑战。

　　在老干妈价格带封杀带的影响下，很多企业采用了上行路线，贴近老干妈价格带，寻求一定

　　的发展空间，这些企业大多采用“消费群体定位”的目标市场差异化策略走学生路线、

　　礼品

　　路线、特产路线等；也取得了一定的发展，但是整体来看，和老干妈的差距越拉越远。

　　5、老干妈运用“饥饿式营销”的策略操作模式，其在早期市场运作时，发现了一个现

　　象：无论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西，越想得到；越是满足不了的需求越

　　会挖空心思去满足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾向。因此，老干妈采用“饥

　　饿式营销”的策略模式，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另一方面通过通过饥

　　饿感的创造，提升了消费者和渠道商的品牌忠诚度。

　　严歌苓说，人之间的关系不一定从陌生进展为熟识，从熟识走向陌生，同样是正常进展。

　　人与人之间的缘分，远没有想像中的那么牢固，也许前一秒钟还牵手一起经历风雨，后一秒就说散就散，所以，你要懂得善待和珍惜。

　　人与人相处，讲究个真心，你对我好，我就对你好，你给予真情，我还你真意，人心是相互的。

　　两个人在一起，总会有人主动，但主动久了，就会累，会伤心，心伤了就暖不回来了，凡事多站在对方的角度想一想，多一份忍耐和谦就，就不会有那么多的怨气和误解，也少了一些擦肩而过。

　　做人不要太苛刻，太苛无友，人无完人，每个人都有这样或那样的缺点，重在包容。包容是一种大度，整天笑呵呵的人并不是他没有脾气和烦恼，

　　而是心胸开阔，两个懂得相互包容的人，

　　才能走得越久。

　　人与人相处，要多一份真诚，俗语说，你真我便真。常算计别人的人，总以为自己有多聪明，孰不知被欺骗过的人，就会选择不再相信，千万别拿人性来试人心，否则你会输得体无完肤。

　　人与人相处不要太较真，生活中我们常常因为一句话而争辩的面红耳赤，你声音大，我比你嗓门还大，古人说，有理不在声高，很多时候，让人臣服的不是靠嘴，而是靠真诚，无论是朋友亲人爱人都不要太较真了，好好说话，也是一种修养。

　　俗语说，良言一句三冬暖，你对我好，我又岂能不知，你谦让与我，我又怎能再得寸进尺，你欣赏我，我就有可能越变越好，你尊重我，我也会用尊重来回报你，你付出爱，必会得到更多的爱。

　　与人相处，要多一份和善，切忌恶语相向，互相伤害就有可能永远失去彼此，每个人心中都有一座天平，每个人心中都藏一份柔软，表面再强势的人，内心也是渴求温暖的。

　　做人要学会谦虚，虚怀若谷。人人都喜欢和谦虚的人交往，司马懿说：

　　“臣一路走来，没有敌人，看见的都是朋友和师长

　　”这.就是胸怀。

　　有格局的人，心中藏有一片海，必能前路开阔，又何愁无友。

　　人与人相处，开始让人舒服的也许是你的言语和外表，但后来让人信服的一定是你的内在。就如那句，欣赏一个人，始于颜值，敬于才华，合于性格，久于善良，终于人品。

　　人这一生，遇见相同的人不容易，遇见正确的人更不容易，只有选择了合适的相处方式，带上真诚与人相处，才会走得更长，更远更久。

　　真诚，俗语说，你真我便真。常算计别人的人，总以为自己有多聪明，孰不知被欺骗过的人，就会选择不再相信，千万别拿人性来试人心，否则你会输得体无完肤。

　　人与人相处，要多一份

　　做人要学会谦虚，虚怀若谷。人人都喜欢和谦虚的人交往，司马懿说：

　　“臣一路走来，没有敌人，看见的都是朋友和师长

　　”这.就是胸怀。

　　有格局的人，心中藏有一片海，必能前路开阔，又何愁无友。

篇六：老干妈成功的原因

　　老干妈当时选择了一条与众不同的路子只选择大区域经销商并负责物流运输区域经销商为了达到销售目的就必须进行二批的开发布局逐渐形成了经销网络遍布区域便利店商超甚至菜市场的局面老干妈产品随处可见现在更是走出国门进入国际市场

　　老干妈的营销

　　浅析老干妈“逆营销”背后的秘密［摘要］：全世界有华人的地方就有老干妈辣酱，这是民间为“老干妈”创造的广告语。多年来一枝独秀，持续的终端传达，形成了消费者的固定印象：“老干妈”就是辣椒酱的代表，是消费者的记忆性首选品牌。不广告，不活动，不贷款，不上市，现款现货等，种种“逆营销”之举下，老干妈成功地塑造了中国品牌的一个商业传奇。［关键词］老干妈营销品牌多年来，“老干妈”坚守现金为王、现货现款原则，绝不玩提前确认收入、赊销那一套，其增长都是真金白银实打实的增长。据网易财经报道：1998年产值5014万元，2013年产值37.2亿元，15年产值增长了74倍。1998年上缴税收329万，2013年上缴税收5.1亿元，15年间增长155倍。同时，“老干妈”奉行“不上市、不贷款、不融资和现款现货”的经营理念，对于这点，陶华碧可谓固执到近乎偏执，不可否认，正是这样的“另类”思维，使“老干妈”位列辣椒酱品牌之魁。对于“老干妈”，作为辣椒酱“资深受害者”，思之，立刻令人味蕾翻腾。8块钱一瓶的辣酱，每天卖出130万瓶，一年用1.3万吨辣椒，1.7万吨大豆，销售额40亿，15年间产值更是增长了74倍；不做推销，不打广告，没有促销，坐在家门口，经销商就来抢货；不上市、不贷款、不融资；别的企业到处找贷款，拉融资，想上市，老干妈却多次拒绝政府的融资建议；现款现货，经销商要先打款才发货，现金流充足的令人结舌。老干妈的市场奇迹和不走寻常路的营销模式，让快消品行业看的云里雾里，到底老干妈凭什么这么牛，真的知识陶奶奶的个人商业直觉？种种“逆营销”现象背后，究竟是什么原因让走出贵州，享誉中国，火遍全世界？一、“真不二价”：产品核心战略下的极致用户体验“为官须看《曾国藩》，为商必读《胡雪岩》”。富可敌国的徽

　　商胡雪岩，“真不二价”是其经商精髓之一，即货真价实，价格稳定。老干妈恰恰是把这一理念发挥到了极致。

　　本质上，老干妈的一切市场行为和奇迹，都是依托其强有力产品而存在的，它用产品为消费者提供了极致的用户体验。老干妈在产品上做出了硬功夫，让低门槛、易跟随的佐餐酱品类有了门槛。

　　1、味道即王道，恰到好处的复合口感和最普世口味的抢占对食品而言，味道即王道，可口可乐的神秘配方能成为无价之宝，就是因此。中国市场上，跟随战略随处可见，超过首创产品也是常事。但是，老干妈的销量冠军产品风味豆豉，热销多年，却无一家产品能与其抗衡。究其原因，主要因为豆豉是发酵产品，属于复合口味，恰到好处的豆豉产品，给人丰富口感，也在餐饮菜肴中被广泛应用，其他企业不是不想跟随，而是达不到老干妈对豆豉产品口感的把握。食品之争，最重要的是口味之争，口味之争首先是抢占最普世的口味。老干妈很好的平衡了辣和香，让最大多数消费者接受，以至于很多消费者一段时间不吃，都会非常惦记。2、品味虽贵必不敢减物力，严格到苛刻的原材料把控老干妈所用辣椒原料，主产地在遵义，遵义辣椒，曾为出口免检产品。当地为陶华碧供货的收购大户给说，只有我们欠过她的钱，她从不欠我们。给她的辣椒，却谁也不敢大意，只要出一次错，以后再想与她交道就难了。当地给她的辣椒，全部要剪蒂，一只只剪，这样拣剪过的辣椒，再分装，就没有杂质了。现在，老干妈与当地联合建立无公害干辣椒基地和绿色产品原材料基地，搭建了一条“企业+基地+农户”的农业产业链，绝大部分原料都来源于老干妈的自产基地。3、保证客户价值，把品质稳定做到极致一段时间品质好，几个区域品质好都不是难题，难能可贵的是，老干妈卖了这么多年，无论消费者什么时候买，在哪里买，味道都始终如一，这种高度稳定的产品品质就成了一般企业难以企及的竞争力。老干妈独特而稳定的口味，也是其餐饮渠道的强大支撑。基于老

　　干妈产品的众多菜品在很多餐厅饭店随处可见，很多企业都想推出跟随产品，但餐饮对产品口味的稳定性要求更高，因为更换调味品，常常会造成菜品口味波动，而老干妈产品就不会出现这样的问题。

　　据陶华碧的秘书刘涛介绍，老干妈公司近年来每年都要安排两三千万用来“打假”的专项资金。此外，老干妈公司对商标保护也加强了措施。目前，该公司全部注册商标达114个，包括“老于妈”、“妈干老”等商标，这都是为了防止一些公司打擦边球，对老干妈品牌有所影响。

　　食品安全备受诟病的当下，真正能像老干妈这样，在企业做大做强，赢得市场之后，仍然坚持产品质量始终如一的企业已经寥寥无几。尊重客户，保障客户价值的企业，客户也将以市场回报。

　　4、低价不是低质，创造极致的客户体验低端绝对不是低质。紧紧把握这一点的企业，如牛栏山、如老干妈，才有可能成为市场的老大。老干妈的消费人群绝大部分都是中低端消费者，但其扎根这一区域，即使目标市场是中低端人群，也创造出极致的客户体验。中国企业常常做的一件事就是产品取得市场认可之后“降成本”，所谓降成本，大多是在产品原料和工艺上做文章，一次调整也许大多数消费者感觉不到，但一再的降低产品要求，将最终导致质变，被消费者抛弃。可以说，早期老干妈的很多对手，并不是被老干妈打败，而是自己打败了自己。老干妈用过硬的产品力，横空劈出一道鸿沟，没有门槛，老干妈就自己造一个门槛。二、定价也是定位：占位最有利价格区域价格往往决定着品牌和目标人群的定位，价格变动，不只是企业利润和销量的变化，更是品牌定位的转移，尤其是企业具有领先市场份额的情况下，提价，往往是给对手让出价格空间。老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒，其主要规格为210g和280g，其中210g规格锁定8元左右价位，280g占据9元左右价位（不同终

　　端价格有一定差别），其他主要产品根据规格不同，大多也集中在710元的主流消费区间。基于老干妈的强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让，比如，李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右，小康牛肉酱175g定价在8元左右，要么总价高，要么性价比低，都难与老干妈抗衡。

　　这就造成了调味酱行业定价难，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。老干妈的价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机，在老干妈本身强势的品牌力下，竞争对手们，要么为了低价导致低质，要么放弃低端做高端，而佐餐酱品类又很难支撑高端产品。

　　三、消费者心智占领：广告的本质目的广告的主要目的是以占据消费者心智而谋求市场，一句能够唤起消费者共鸣的诉求，往往成为品牌成功的利器。所以，企业的本质目的是占领消费者心智，而非广告本身，老干妈看似没有做过广告，但其已经完成了消费者心智的占领。1、从学生入手，最容易唤起的消费记忆据心理学分析，学生时代是品牌最容易引起好感和怀旧的时机，北京连锁餐饮新辣道就常常把门店开在学校附近，在吸引顾客的同时，潜移默化的占领消费者心智，以后无论这些学生走到哪里，新辣道的味道都会伴随着他们青春的记忆。老干妈起家于学校附近的素粉店，无意中已经开始了消费者心智的占领。同时，由于老干妈的产品本身物美价廉，作为佐餐酱美味又极为下饭，经济不足的学生群体是其主要消费群体之一，口味的培养和消费者心智教育很好融合，很多留学生都把老干妈称为家乡的味道。2、品牌符号化行业经常有人质疑老干妈包装土气，多年来从未更换瓶贴等问题，事实上，正是老干妈多年来的坚持，其包装和瓶贴已经固化为最深入消费者内心的品牌符号，甚至成为这一品类的代表符号。茅台推出过无数新品，但消费者最认可的还是其老包装的飞天茅台，认为这才是总理喝的茅台，是地道茅台。

　　3、舌尖上的中国名片现在，老干妈又早于很多产品，开始走出国门，产品遍布30多个国家和地区。在国外老干妈被称为“留学生必备”，“家的味道”，也受到很多外国消费者的喜爱。而且在中国8、9块钱一瓶的老干妈，在国外卖到十几美元，堪称调味品行业的奢侈品，国外渠道的销量目前还无从得知，但这一步的跨出，老干妈已经成为舌尖上的中国名片。四、市场布局：从区域战略根据地到全国扩张广州是老干妈最先爆发的区域市场，而后逐步扩张到全国，先做好区域市场战略根据地，继而复制全国。老干妈和一般企业的区别就在于，绝大部分企业是经过市场分析选择区域战略根据地，而老干妈是通过自然选择，首先爆发了广州市场。1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。正是货车司机让老干妈如同蒲公英的种子一样，撒向全国，并在最适宜的地方扎根生长。当时，以广州为代表，大量农民工进城，老干妈正符合了他们的口味和价位，于是首先在广州市场取得销量爆发。继而逐渐实现全国扩张。五、现款现货：硬通货下的经销商策略老干妈的经销商策略极为强势：1.、先打款后发货，现货现款别的快消品都在尽力把货压在经销商手里，而老干妈的经销商必须先打款，才能拿到货，甚至打二批货款的时候，才能拿到第一批的货，现金流充盈，让各厂家叹为观止。2、以火车皮为单位，量小不发货3、没有政策支持老干妈没有广告，没有活动，自然也不会给经销商政策支持，而且利润空间很低，一瓶甚至只有几毛钱。

　　4、大区域布局，一年一次经销商会为了维护经销商，构建经销商网络，快消品企业大部分要维护数量庞大的经销商，每年都要召开各种不同地区，不同层次的经销商会议，会议上以各种形式极力讨好、回馈经销商。但老干妈一年，甚至两年才开一次经销商会，一个省，或者几个省一个经销商，这种状况下，甚至还在进行省区合并。然而，令人郁闷的是，老干妈如此强势的经销商策略，底气何在？经销商为什么会接受这些“霸道”的规矩？原因还在产品上，老干妈把产品做成了硬通货，只要能拿到货，就不愁卖，而且流通速度快，风险小，是经销商利润的可靠保障。六、渠道网络：无所不在的深度和广度两千年初，绝大部分企业坐在家门口等各地大小经销商前来采购，没有物流运输等各项服务，没有一批、二批之说，更没有经销网络。企业就是一家批发商，各地经销商只管来拿货，拿回去怎么卖，企业也不关心。老干妈当时选择了一条与众不同的路子，只选择大区域经销商，并负责物流运输，区域经销商为了达到销售目的，就必须进行二批的开发布局，逐渐形成了经销网络遍布区域，便利店、商超，甚至菜市场的局面，老干妈产品随处可见，现在更是走出国门，进入国际市场。因此，老干妈先一步完成了渠道网络布局，形成了完善的经销商网络，产品随处可见。大区域经销策略也让老干妈的招商变得极为轻松，一年一次招商会就能搞定。找对了渠道，就相当于一种自我推广。在2007年9月荣获“中国驰名商标”，“老干妈”品牌逐渐走向成熟。当老干妈在大陆市场站住脚后，又逐渐向香港、台湾、日本等国内外地区进行市场拓展，到目前为止已经拥有40多个国家的海外市场。但老干妈一直行走在营销的原点，致力于产品。商品(包括物质的产品和服务)是以产品本身为消费者提供服务的，一切营销的手段及方法，都只是提供了一个让商品到达消费者的渠道，而商品本身，才是消费者最初的希望。与欧洲许多古老的公司一样，做好产品，恪守自己的一亩三分地，有充裕的现金流和强大的品牌效应，便可以支撑

　　“老干妈”继续往前走很远。参考文献[1]布衣.传奇老干妈[M].北京：中国言实出版社，2013[2]吴蔚.老干妈的秘密[N].贵州都市报，2014-03-10(10)[3]

　　http://www.doczj.com/doc/9310207502.html,/news/2014/11/4043405.html

篇七：老干妈成功的原因

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　　探讨“老干妈”品牌建设方面独特的成功要素

　　品牌管理成功案例3:全世界各个角落的华人,大概都不会对一个穿着白色围裙的农妇影像感到陌生。这个印在红底标签上的黑白头像,与国人的香辣味觉紧紧相连。头像下方的“陶华碧”三个字,是这位妇女会写的全部汉字。1996年,陶华碧创办了贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司,经过近20年的发展,这家企业将不足10元的辣椒酱锻造成登上美国奢侈品销售网站的国际品牌,而陶华碧也成为中国最大辣椒酱企业的掌门人。2013年,老干妈实现年销售收入37.2亿元,上缴税收5.1亿元。比业绩更为人热衷讨论的,是其不上市、不贷款、不融资和现款现货的经营原则。在老干妈“做事不过夜”的强硬作风之下,公司各项制度从未打破。或许也正是依赖其口碑营销、一手交钱一手交货、不跨界投资的“老土”路径,老干妈才得以步步为营,称霸一方。纳税大户“绝缘”资本市场2013年,老干妈公司日均生产油辣椒200万瓶,实现年销售收入37.2亿元,直接带动上下游产业链3.2万余人就业。在老干妈公司的官网上,也清楚地罗列了从1998年到2006年8年间的所有产值。1998年,老干妈的产值还只有5014万元,到了1999年,产值就突破亿元,达到1.26亿元,2006年更是达到12.8亿元。如果以2013年37.2亿元的产值计算,老干妈15年间的产值更是增长了74倍。自老干妈1996年成立以来,“连续17年销售额都是增长”,公司总经理助理谢银邦说,2014年,年销售额的目标是突破40

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　　亿。与公司产值同步增长的,还有老干妈大跨步式的纳税额。老干妈1998年的纳税额还只有329万元,到了2006年纳税额就达到了1.6亿元,据老干妈公布的最新数据,其2013年上缴税收5.1亿元。15年里,纳税额增长了155倍。正是这样一个纳税大户,却在种种做法上与现代企业惯常的经营理念“格格不入”。不上市、不贷款、不融资这三个标签让老干妈在“资本为王”的市场大环境里,显得有些特立独行。陶华碧曾经提出“上市圈钱论”,引来议论纷纷。在她看来,“一上市,就可能倾家荡产。上市那是欺骗人家的钱,有钱你就拿,把钱圈了,喊他来入股,到时候把钱吸走了,我来还债,我才不干呢。”而老干妈坚决不上市的态度也让当地政府吃了闭门羹。据了解,老干妈曾多次拒绝地方政府的上市提议。贵阳市政府的官员曾在接受采访时表示,“和她谈融资的事情比引进外资还要难,她心里拿不准的事谁也说不动。”曾负责广东、海南省老干妈总代理的花铁贸易公司副总经理林先生也告诉记者,“‘老干妈’这个人,非常相信自己的直觉。”而一些有意对老干妈投资的机构同样铩羽而归。据老干妈内部人士回忆,这些年来受到老干妈接待的投资机构只有两家,这两家机构都是先赴当地,然后直接由政府部门的人引见,但老干妈均回绝了其洽谈的要求。强硬源于现金流充足老干妈不贷款、不融资的底气,很大程度上来源于公司数十亿元的现金流。从艰辛起家时向玻璃瓶厂几十元的零散采购,到如今超过千万元的日销售额,老干妈坚持现款现货的原则,就连收购农民的辣椒也不例外。陶华碧曾说,“我从不欠别人一分钱,别人也不能欠我一分钱”。因此,老干妈的公司账目也格外简单。而这也使得成为老干妈的省级代理门槛非常高。“要给总公司一两千万的保证金,证明你有这个实力做代理。”林先生告诉记者,“仅广东地区,每年的销售额都能达到3亿-5亿。”即使占全国1/10强的销售额,代理经销商仍然没

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　　有争取到账期的“特权”。而据业内专家向时代周报记者分析,这是由于老干妈不存在同业竞争者。这一点也得到林先生的肯定。他告诉记者,自己经销老干妈十几年,眼看其它品牌的起落,只有老干妈一枝独秀。“即使是现款现货,代理授权也很难拿。”不同于许多同品类厂家,老干妈不接受代理商的退货,这或许源于老干妈对产品质量的把控和自信。林先生告诉记者,经销商收到的超市退货很少是因为质量原因,“主要是并不影响产品质量的包装漏油”。而老干妈的退货率相比其它品牌也不高,“就3%左右。”林先生坦言,公司不接受退货的政策对经销商的影响也不大,因为老干妈的销量一直很好,“压货的情况很少。”老干妈这股坚定的自信,从其不打广告亦可见一斑。老干妈几乎不在营销推广上有所投入。陶华碧曾在接受采访时坦言,“我从来没有打过广告,靠消费者的口碑一个传一个,有华人的地方就有我们的产品。”而据林先生回忆,他所在的贸易公司成为老干妈广东地区的经销商时,也正值老干妈的起步时期。在总公司只靠口碑营销的态度下,急于占领市场的地方经销商会自己制作广告想办法投放,“但都是我们自费来做”,林先生告诉记者。久而久之,他们也放弃了广告推广,既因为这样增加成本,更重要的是,老干妈靠口碑就能获得销量的爆炸式增长。“1998年到2004年,感觉就像突然发酵了一样,销量猛增。”这样的成绩对于一两年才进行一次产品更新的老干妈来说,更显出一股强大的威力。占据老干妈辣椒酱销量前三的品种,常年不变。“公司对于推出新品是很谨慎的,其它品牌不断推出新产品抢占市场的方式,对于老干妈来说没必要。”林先生称。“有多大本事做多大的事”是陶华碧接受公开采访时多次提及的原则。老干妈至今不曾涉足其它行业。在陶看来,“我做本行,不跨行,就实实在在把它做好做大、做专做精。钱再来得快,也不能贪多。”每年花费3000万打假随着老干妈品牌影

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　　响越来越大,消费者已经将“老干妈”的品牌与品类认知紧紧联系在一起,也就在这个时候,与老干妈陷入商标纠纷的企业也越来越多。最轰动的例子是湖南华越公司的“刘湘球老干妈”。华越公司申请的“刘湘球老干妈及图”商标几乎在“老干妈”公司向国家商标局申请“陶华碧老干妈及图”商标的同时,双方均得到国家商标局的认可。一时间,多地货架上同时出现两位有着红底黄字瓶贴、身着白色围裙的“老干妈”。之后,经过一场旷日持久的拉锯,这场官司以老干妈胜诉告终,公司在国家工商总局商标局领取到了“陶华碧老干妈及图”商标注册证书。而在今年两会期间,陶华碧的秘书刘涛介绍,老干妈公司近年来每年都要安排两三千万用来“打假”的专项资金。此外,老干妈公司对商标保护也加强了措施。目前,该公司全部注册商标达114个,包括“老于妈”、“妈干老”等商标,这都是为了防止一些公司打擦边球,对老干妈品牌有所影响。经销商林先生告诉时代周报记者,公司“打假”一直很积极,对于假货的投诉或报告,反应非常快。“有一次我们在市场上发现山寨货,打电话给总公司,对方优秀模拟试卷

篇八：老干妈成功的原因

　　SuccessofLaoGanMa

　　LaoGanMaisveryfamouswhichfromGuizhou.LaoGanMahasbeenmakingthroughtraditionalcraftsforpastdecadesanditisElegantanddelicate,Spicy,longaftertasteandotherCharacteristics.Manyfamiliesstoreanditwillbeagoodchoiceasagifttorelativesandfriends.In1984,TaoHuabicreateditandgotgoodcommentofcustoms.Itwas1966whenLaoGanMawassoldinmanycountries.LaoGanMaisthecompanyofPepperproductswhichproductsmorethan20Seriesofproducts,includingtheflavoroftemper,Chickenflavorchilioil,Spicyvegetablesandetc.Itwasalsosoldinmanyforeigncountries,in2012，GiltserveditastheNoblespicesandsold11.95dollarsofeachBottle.

　　TaoHuabi,shedidn’tstudyinschoolandjustknowhowtowritehername,Within6yearssheStartedempty-handedandgrowupasaentrepreneurhas13billionYuan.SheistheCEOofLaoGanMaCompany,Howdidshedo?WhatisthesuccesswayofLaoGanMa?Now,thefollowingistheanalysis:1、TheSupportofGovernment

　　Hereisastory,whenTaoHuabimanageherbusiness,thewarden,JiangXinghengwhoknownherdifficult,actedasanOrdinarypeopletovisither.Atthegateofrestaurant,hetoldher:Wewillhelpyouifyouhaveanytrouble.AttheprocessofdevelopmentofLaoGanMa,LeadersatalllevelsofGuizhouProvinceSupportedher.Manyleadersstoodin

　　thefront-linetostruggleagainstthefakeproducts.Throughthehardworkingandthesupportofgovernment,LaoGanMagotsuccess.

　　In2001Taohadplanstoexpandproductionandbuildanotherplant.Asmostofhercurrentassetswereearmarkedforrawmaterials,shewasadvisedtogotothegovernmentforfinancialhelp.Afterhearingandapprovinghercase,theNanmingdistrictcommitteecoordinatedwiththeChinaConstructionBanktomakealoantoTao.Theythenmadeanappointmentwithhertodiscussthematter.

　　WhenTaoandheraccountantsteppedoutoftheelevatoratthedistrictcommitteebuildinghercoatsnaggedonagashintheelevatordoor.NoticingtheripinhercoatTaoremarked,"Ifthegovernmentcan'taffordtohavetheirelevatorfixedtheyareobviouslynotverywelloff.Idon'tthinkI'llborrowfromthemafterall."2、ThecouragetoendurehardshipandHardwork,fighting

　　TaoHuabiwasbornataremotevillageinGuizhouProvince.Shedidn’tstudyinschoolbecauseofherpoorfamily.Shemarriedat20,however,herhusbanddiedafterlittleyears.Shehadtwochillstobringupandsheworkedandsoldsomethingforsurvive.

　　In1989,TaoHuabiOpenedasmallrestauranttosoldjellyandcold.Towelcomemorecustoms,shemadeakindofSpicysaucebyherselfthroughcontemplatingofmanydays.WiththeSpicysauce,businessisexcellent.Oneday,becauseofnoSpicysauceandallcustomsgone.She

　　feltveryconfused:Domycustomersdidnotliketoeatjelly,butliketoeatspicysauceIdo?!

　　Shewasastuteanddidn’tgiveupthedetails.Thenshestudiedithardly.Afterseveralyearsofrepeatedtrial,sheproducedspicysauce,andtheflavorismoreunique.Later,manycustomsbuyabottleofspicysauceaftereatingjellyandcold.Evenmanypeoplecometojustbuyspicysauce.Shewasveryhappyandstoppingsellingjellyandcoldandonlysoldspicysauce.

　　1996July,TaoHuabiborrowedtworoomsandopenedFoodprocessingfactory,specializingintheproductionofspicysauce.Atthattime,sherecruited40workers.ShecalledthespicysauceLaoGanMa.Asabossshedidn’tknowhowtomanagethefactory.How?Afterthinking,shetoldherself:Iworkedhard,makingangoodexampleforthem,workerswilldotoo.Shethoughtitagoodidea.

　　Whatshesaid,shedidso.Everythingshedidbyherself.Atthattime,technologyisbackwardandeconomyisdeveloping,allworkwasdonebyhand.Tomakethespicysauce,theymustbeatthecayennepepperintomashandcutcayennepepper.Whenyoudidit,peppersplashdropletsletworkersneverstoptears.Allofthemdidnotwillingtodoit.Tosolvetheproblem,TaoHuabicutitbyherself.Shesaid:Itreatedthecayenneasapples,thenmyeyeswillnotcrythemomentshedidit,becauseofherhumor,workerslaughed.Thatwaydidwork.Andalltheworkspickedup

　　kitchenknifes.Duringthattimeshechargedattheheadofhermen,unfortunatelyshewastootiredtohaveashoulderperarthritis.Workersaremovedwithherspirit,sotheydidashardasshe.

　　However,afterproducingalargeofspicysauce,troubleappeared.LocalJellyshopdidn’tneedsomuch.Productsleft.TaoHuabipersonallycarriedspicysauceandputthemontrialsaleateveryshop.Thewayhethoughtstupidbuteffective.Aboutaweek,thosetrailsmarketscalledherandletherprovidemoreproducts.Atlast,herLaoGanMagotsteadystate,Facingwiththiscondition,TaoHuabithought:Thewaterdepthisshallowtriedout,whatwasIafraid?No.Asthesayinggoes,Makinghaywhilethesunshines.Shemadeuphermindtoexpandthescale,andchangethefactoryintoacompany.

　　AtAugustof1997,GuiyangNanmingLaoGanMaFlavorFoodlimitedLiabilityCompanyformallysetup.Thenumberofworkersincreasedtomorethan200.Asaformallycompany,everythingmustgoonaregular.Rulesincludingproductionsupplyandmarketingmustbecomplete.Sheviewedfinancial,personnelofvariousstatementspersonally.Thereweremanythingssheneededtodealwithaboutindustryandcommerce,taxation,urbanmanagementandothermanyforeignaffairs.Therelevantgovernmentdepartmentsoftenissueddocumentsneedherexecution.Therewerealsomanythingshehad.Atfirstallofthethings,toherwhodidn’tknowwords,wereverydifficult.

　　Buthischaracterwasnotafraidofdifficulty.Thefinancialstatementsorsomethingcompletelycouldnotunderstand,sheworkedhardfrommemoryandmentalarithmeticability,andthenletthefinancialstafftoreadtoher.Ifshewasdozingoffwhenlistened,shewilldrinkStrongandbittertea.Finally,herMemoryandmentalarithmeticabilitywasbetterthanothers.Everytimethelistofstatisticsout,thefinancialstaffreadtoher,shewilllistentotheoneortwotimestorememberanddistinguishbetweenrightandwrong.

　　Toher,themostheadacheswerethatsheoftenattendedvariousmeetingsofthecompetentdepartmentofthegovernmentandmadespeechesthere.Itwasverydifficulttoher.Itwasdrivingaduckontoaperch.Shehadnochoicebuttopleasesomeonetoassisther.Justintime,hereldestsonLiguishandemobilizedfromthearmyresignedandcametohercompanytohelpher.

　　LiGuishangraduatedfromhighschool,whatdidhedofirstwasdealingwithdocuments.Hereadandshelistened.Ifsomethingwasimportant,shewillstophimandsaid:thislistwasimportantanddiditrightnow.Thenshedrewacircleontheupperrightcornerofthedocumentssheneededtosign.LiGuishandidn’tknowlaughorcrywhenhesawthecircle.HewroteTaoHuabionthepaperandletmompracticeinsparetime.Shestaredatthethreewordsandshockedherhead.Shesighed:thethreewordswerecomplex,verycomplex.However,shewrote

　　hardlyasheworked.Becauseofnostudy,shefeltmoredifficultthancutpepper.Toknowhowtowritehername,shepracticewholethreedays.Withherhardworking,shecoulddoit,shewassoexcitedthatinvitedallthestaffameal.

　　ThecouragetoendurehardshipandHardwork,fightingareimportantfactorsofthesuccessofLaoGanMa,Itisthroughthehardeffort,shecompletedtheprimitiveaccumulationofcompany.3、Familymanagement,thestaffcouldnotbeartobetray

　　Nothingcanbeaccomplishedwithoutnormsorstandards.Afterthejoiningofhereldestson,shealsowantedtoestablishtherulesforcompany.Manyrulesandregulationsofothercompaniescontrolledstaff’senthusiasm,andworkersusedinferiormaterialsandturnoutsubstandardgoods.

　　Withthoserulesandregulations,itcouldpreventstaffloyaltotheircause.Sheknew:Relyingonherknowledgeofherownandeldestson,theycouldn’tmakesuchrules.Butshehasherownmethodofmanagement:afamilymanagement.Shetreatedallstaffwithhertruefeeling.Fromfirsttolast,shedidemotionalinvestmentonemployees.Allworkersweremovedandcouldnotbeartobetray.Ifonestaffbetrayedher,allstaffwillscoldthatpeople.

　　Atfirst,whenLiGuishanmadeearthypolicy,shetreatedemotionasthebasicfactor.Forexample,whenshedecidedthesocialbenefits,

　　consideringthatitwasdifficultforstafftoeatbecausecompanywasremote,shemadeadecisionthatprovidingeatingandlivingplacefreely.Later,therewasmorethan1300staffincompany,therulesstillworked.Noonecouldthinkit,noonecoulddoit,however,TaoHuabididitnomatterhowmuchshecost.

　　Morethan1300staffthecompanyhadandshecouldremember60%oftheirnames.What’smore,sheknewmanypeople’sbirthday.Eachemployee'sbirthday,couldreceiveagiftfromherandabowlofnoodlesplustwoPoachedEggs.Andeachemployeegotmarried，shemustpersonallyservedasawitness.Whenemployeesonbusiness,shealsoalwayslikedoldmothertosendchildrentotravel,tocookthemafeweggpersonally,tookthemtothegateofthefactory,theysatonthebusuntillater,heturnedback.

　　Withthisfamilymanagementandtreatedeveryonewithtrueheart,companywassupercohesive.Tostaff,TaoHuabiliketheirmotherandrespectherverymuch..Incompany,everyonecalledherLaoGanMabutchairman.Lessstaffwantedleave.Eventhoughsomeoneleftbecauseofsomething,theycouldnotexperiencesowarmmanagementandwantedtocomebackagain.4、Honest,tobehonesttoeveryone

　　Withthedevelopmentofcompany,TaoHuabifelttheproductsaleshadbecomeamajorproblem.Sheneitherknewmarketingstrategynor

　　knewadvertisingplanning.Evenshedidn’thaveBusinesscards.Howtoexpandthemarket?

　　Sheknewtheirdisadvantage,andinsistedthatallroadsleadtoRome.Shethoughtforalongtimeandgottheideathattobehonesttoothers.Youcouldearnmoneyandatthesame,youshouldguaranteeotherpeoplecouldearnmoney.Don'tcheat,don'tlie,iswillingtocooperatewithyoutodobusiness,youcanmakethesale.Don'tcheat,don'tlie,iswillingtocooperatewithyoutodobusiness,youcanmakethesale.SosheholdameetingandtoldthestaffthatallSaynoevilnotbusiness,butIdonotbelieveit.Tobehonesttocustomseventheybetrayedus.Wemustkeepthisinmind,basedonintegritymanagementinmarketcompetition,towin.

　　In2001,thereisaglassproductfactoryprovidedLaoGanMacompany800pieces(32bottlesofeachpiece)saucebottle.However,whenthesaucewassoldintothemarket,therearecustomerstoreflectthatsomebottlesealinglax,totheoilleakage.Unfortunately,somecompetitorsdidnotknowhowsoonknewitimmediately,theuseofthisattackedLaoGanMa.TaoHuabiattachedgreatimportancetoknow,askedtherelevantdepartmentstoinvestigateanddealtwithquickly.Somemanagementtoldherthatmaybejusttheindividualbottlesealinglax,thisbatchofgoodsrecoverresealed,orthecostwillbetoohigh,therewere800pieces.TaoHuabididnotacceptitandshethoughtthisis

　　relatedtothecompany'sreputation!Immediatelysenttovariousplacestorecoverthegoods,alldestroyedinpublic,thebottlecannotmiss!Thelossisagainbig,alsodidnotbreakinthemarkettheloss.Atlast,thisapproach,althoughthecompanyhugelosses,butletpeopleseetheLaoGanMaabidebyacommitmenttoquality,badthingscouldbeturnedtogood

　　Withintegrity,TaoHuabiwonawidereputationintheindustry,enterprise,brandrecognition,profitsincreasedyearbyyear.5、FightingFakes

　　AstheLaoGanMabrandbecamemorewell-knownfakeproductsbegantofloodthemarket.LiGuishanappliedforLaoGanMaasaregisteredtrademarkassoonasthecompanywasfounded,buttheTrademarkBureauoftheStateAdministrationforIndustryandCommerceturneddowntheapplication.TheysaidGanMawasacommonformofaddressandinappropriateasatrademark,andthatitwouldgivecounterfeitersafieldday.LiGuishancompromisedbycallingitGuizhouLaoGanMachilisauce

　　Sureenough,beforelongmorethan50fakeLaoGanMaproductsappeared.TaoHuabiwentall-outtodefameandbanthesecounterfeitgoods.ShespentseveralmillionYuaneachyearonemployingGuizhou'sfirstteamofprivateenterprisesspecializingintrackingdownandexposingfakesthroughoutthecountry.

　　ButphonyversionsofTaoHuabi'sproductnonethelessmultiplied.TopofthelistofvillainswasHunanLaoGanMao,whosetrademarkandlogowerealmostindistinguishablefromTaoHuabi’sGuizhouLaoGanMa.

　　TaoHuabiwagedlegalbattleswithHunanLaoGanMaforthreeyears,fromtheBeijingSecondIntermediatePeople'sCourtthroughtoBeijingHigherPeople'sCourt.ThetwocompaniesalsohadseveralconfrontationsattheStateTrademarkBureau.Tao'scasewasamongthe2003toptenclassiccasesofrightsprotection.

　　Aftermuchwrangling,includingaproposedcompromisethatwouldallowbothGuiyangLaoGanandHunanLaoGanMabrandstoco-exist,whichTaoHuabidismissedout-of-hand,LaoGanMawon.InMay2003,withthehelpofGuizhouofficialsSunGuoqiang,thenmayorofGuiyangCity,andLongYuntu,first-chairnegotiatingrepresentativeofChina'sproposedWTOmembership,TaoHuabi'sLaoGanMareceivedaregistrationcertificatefromtheStateTrademarkBureau,andtheHunanLaoGanMatrademarkregistrationwascancelled.6、UnchangedbySuccess

　　Forawomanwhoisilliterateandwithnobackgroundinfinance,TaoHuabi'sisthesuccessstoryofalltime.Shehasmadeafive-Yuanjarofchilisauceasfamousasthetop-ratedMaotailiquorbrand.ButTaoHuabi,unliketheMaotaimanufacturers,refusestoknow-towtothe

　　capitalistmarket.Neitherdoessheflauntherwealth.Shewasspeechlesswithragewhen,in2005someonereadtoherthenewsthatForbeshadproclaimedhertheRichestinWomanGuizhou.Tothewomanwhosefriends,workersandbusinessassociateknowherasgodmother,beingdistinguishedsolelyforherwealthwastoTaoHuabitheultimateinsult.

篇九：老干妈成功的原因

　　浅析老干妈的营销策略和启示

　　前言.....................................................................01老干妈的SWOT分析.....................................................1

　　1.1优势................................................................11.2劣势................................................................21.3机遇................................................................31.4威胁................................................................42老干妈营销策略分析.....................................................52.1产品特色............................................................52.2市场细分............................................................52.3定价策略............................................................52.4目标市场选择........................................................62.5营销策略总结........................................................73老干妈营销策略的启示...................................................83.1立足贵州............................................................83.2产品的上游保证－诚信与回馈..........................................83.3走出贵州............................................................93.4质量与诚信..........................................................93.5营销奖励机制落实彻底................................................93.6恰当利用媒体与舆论.................................................103.7逆转产品优缺点.....................................................103.8不断研发，满足不同需求.............................................10结论....................................................................11致谢.....................................................错误!未定义书签。参考文献................................................................12

　　摘要

　　在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的

　　变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。

　　关键词：老干妈SWOT分析营销策略启示

　　前言

　　1老干妈的SWOT分析

　　1.1优势

　　1.1.1香辣酱品类的代表，并逐渐成为具有行业代表性的强大品牌力。

　　1.1.2每年20%以上的增长比率和60亿元人民币的销售规模，成为原料谈判的绝对优势。

　　1.1.3“饥饿式营销”的策略操作模式

　　1.2劣势

　　1.2.1企业文化制度不完善

　　1.2.2营销观念守旧，没有形成现代营销理念

　　1.2.3品牌价值

　　1.3机遇

　　1.3.1我国当前经济政策的支持

　　1.3.2国民收入增长，消费能力增强

　　1.3.3近年来国家越来越注重食品安全，注重食品卫生，使产品的声誉得到

　　提升

　　1.4威胁

　　1.4.1产品制造主要依靠传统工艺，产品易被模仿，企业面临艰难的品牌维

　　护之路

　　1.4.2新兴企业成立和发展壮大，行业竞争加剧

　　2老干妈营销策略分析

　　2.1产品特色

　　2.2市场细分

　　使用率细分大量食用者

　　中量食用者

　　少量食用者微量食用者

　　人口特征主要购买者

　　家庭进城务妇女

　　工者

　　大学生工薪个人+

　　阶层

　　老人儿童他人

　　老外

　　朋友

　　行为特征安全实惠

　　品牌口味

　　健康新鲜口味

　　心理特征家庭必需品

　　享受饮食构

　　健康饮食尝试

　　购买场所商场超市便利店商场超市网购便利店商场超市

　　如表所示：

　　（1）老干妈的主要消费人群：妇女、大学生、进城务工者。

　　（2）老干妈的主要卖场是：超市、商场、便利店，可见老干妈的专卖是一个空白

　　市场。

　　（3）消费者主要关注的问题是：质量、安全、口味和购买的便利性，对价格没有

　　什么抱怨。老干妈的新市场细分：老人、外国人及儿童市场。

　　2.3定价策略

　　价格质量

　　高

　　中

　　低

　　高

　　中

　　低

　　2.4目标市场选择

　　2.4.1高质量、高服务、高标准、高品位

　　2.4.2大众型的产品

　　2.4.3产品要求独特性，同时具有针对性，质量要求极高

　　2.5营销策略总结

　　3老干妈营销策略的启示

　　3.1立足贵州

　　3.2产品的上游保证－诚信与回馈

　　无论是收购农民的辣椒酱还是把辣酱了卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十元钱，到现在日销售额过千万始终坚持。“老干妈”没有库存，也没有应收账款应付账款，只有高达十数亿元的现金流。很快陶华碧发现，她找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶。她找到贵阳市第二玻璃厂，但当时年产1.8万吨的贵阳二玻根本不愿意搭理这个要货量少得可怜的小客户，拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求。

　　情感投资与老干妈的员工动力及忠诚——譬如在员工福利待遇的制定上，考虑到公司地处偏远，交通不便，员工吃饭难，她决定所有员工一律由公司包吃包住„„当公司后

　　来发展到1300多人时，这个规矩仍然没有废止。公司现在拥有1300多个员工，她竟然能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日；每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋；每个员工结婚时，她必定要亲自当证婚人；每当有员工出差，她还总是像老妈妈送儿女远行一样，亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直把他们送到厂门口，直到他们坐上了公交车后，才转身回去。

　　3.3走出贵州

　　为了更精准了解北方调味酱产品的消费需求、竞争态势和潜在的市场机会，受老干妈公司委托，上海炒药狼策划选择了河南这个调味酱产品大市场做了一次专项、深入的市场调研。调查结果让炒药狼全体队员大吃一惊，原来老干妈在河南的知名度非常高，几乎可以说是妇孺皆知，遗憾的是，老干妈系列产品虽然摆进了大卖场，却没有促销量，而很多当地的辣酱品牌却死守终端、拦截终端，将老干妈的客户都截走了，最典型的就是河南当地的辣酱老大——将当地几乎所有的大卖场终端都截流了，外来的“和尚”或“方丈”根本进不，北方其它几个市场亦是如此。老干妈说：“弄了半天，我花了那么多钱做广告，原来一直都在替别人„养孩子”。“老干妈”创立初期，陶华碧的儿子李贵山就曾申请注册商标，但被国家工商总局商标“„干妈‟是常用称呼，不适合作为标”的理由驳回。这给了仿冒者可乘之机。凭着诚信，陶华碧在同行中赢得了广泛的信誉，企业不断壮大，品牌广为人知，利润逐年增加。有些人眼红了。一时间，全国各地的市场上，竟然每年都有50多种假冒的“老干妈”！

　　3.4质量与诚信

　　3.5营销奖励机制落实彻底

　　全部当众销毁，一瓶也不能漏掉！损失再大，也没有在市场上失信的损失大！”结果，这样的做法，虽然使公司损失巨大，却让人们看到了“老干妈”信守质量的决心，坏事变成了好事。有一次，她的公司急需豆豉原料，让重庆的一家豆豉酿造厂赶紧运来了10多吨豆豉因为是“等米下锅”，检验员收货时也就没特别仔细看；谁知货下车后，才发现外面摆放的豆豉是质量好的，里面的豆豉居然都馊了！如果只顾赶着生产，这批豆豉经过特殊处理后用一用也未尚不可，但陶华碧哪能容忍对顾客有一点儿欺骗？她坚持退货，公司也因缺原料被迫停产两天，造成了莫大的损失。但这件事传开后，陶华碧为顾客真诚负责的精神感动了人们，“老干妈”在市场上的信誉更好了。

　　营销奖励机制落实彻底比如：在2001年年初，广州有个销售员把年销售“老干妈麻辣酱”的目标定到了3000万元。陶华碧觉得这目标太高，很难实现，就半开玩笑地说：“你如果真实现这个目标，我年终就奖你一辆轿车！”销售商听了也没怎么当真，他知道陶华碧特别节俭——她当了这么大的老板，自己却一直连轿车都不配，平时出门办事大多去挤公汽、中巴，即使是去税务所交税，也是兜里揣上作为中餐的两个馒头，坐着农用车往返，她怎么会舍得奖外人轿车呢？可是到了年终，销售商真的完成了3000万元的销售额。而陶华碧也真的落实了被该销售员忘记了的诺言。恰当利用媒体与舆论恰当而及时地利用法律诉求，再加上炒药狼运用娴熟的网络营销技巧，将《老干妈：一个不懂品牌的人创建的大品牌》铺天盖地地推向网络，将老干妈那些“土”得掉渣的创业故事、对内管理故事、对内拓展故事、商标官司故事一波又一波直陈消费者，让消费者一遍又一遍地流着眼泪向老干妈致敬……货真价实，这就是老干妈的无形资产…

　　3.6恰当利用媒体与舆论

　　3.7逆转产品优缺点

　　3.8不断研发，满足不同需求

　　主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、风味腐乳等20多个系列产品，满足不同

　　年龄段、不同地区的口味需求，是目前国内生产及销售量最大的油辣椒在制品生产企业。

　　结论

　　本文通过以上的分析过程，对“老干妈”的营销现状有了较明确的剖析，希望对“老干妈”及其他企业的发展有所裨益。

　　参考文献

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