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大客户跟进思路及方案 (2023年)

发布时间:2022-12-21 08:55:03 来源:网友投稿

大客户跟进思路及方案 大客户跟进思路及方案【关键词】:大客户;信息;联系;意向一、背景公司的大客户,是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户,主要包括经济大客户、重要客户、下面是小编为大家整理的大客户跟进思路及方案 ,供大家参考。

大客户跟进思路及方案

  大客户跟进思路及方案

  【关键词】:大客户;信息;联系;意向

  一、背景

  公司的大客户,是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户,主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。不同的客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户贡献了企业80%的利润,因此,公司必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。因此,与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。推进大客户合作战略,实行服务经理制,为客户提供差异化服务,在战略上充分重视大客户对公司发展的重要性,在产品服务、价格、服务等级等方面给予大客户优质满意的服务,满足大客户个性化、差异化需求,以实现公司与大客户二者的双赢.二、大客户跟进具体方案

  (一)选定对象

  选定对象,主要是指如何从众多的消费者当中,挑选出具有一定经济实力,对本公司产品(这里主要指汽车售后服务)使用需求量大,频率高的单位或者个人。

  绵阳作为四川省第二大城市,也是四川第二个人口过百万的特大城市,现有长虹、九洲、攀长钢、新华等大中型骨干企业50余家,东材科技、长虹、双马、湖山、利尔化学、富临运业等上市公司7家,拥有中国工程物理研究院、中国空气动力研究与发展中心、中国燃气涡轮研究院等国家级科研院所18家,西南科技大学、绵阳师范学院等高等院校12所,其消费市场巨大。

  XX别克作为绵阳第二家别克4S店,在选定大客户过程中,必须重点关注科教文卫、党政军、公检法等国家单位和具有经济实力的大企业、大集团。

  (二)初步接触

  在选定了潜在的大客户之后,在初次接触前,对已经选定的企业或者单位进行研究,简要分析这些企业或者单位客户的购买需求.同时充分了解本公司产品(主要指汽车售后服务)的优、劣势,想好如何解答对方的问题,从而使对方最大限度的认可我们的产品.通过已有联系方式(主要是电话联系)联系选定企业或者单位,了解该企业或者单位负责本公司产品的具体部门和负责人,并获取联系方式。

  与相关负责人电话联系,初步接触客户,宣传公司主要业务、优势及优惠政策,尽可能预约下次拜访时间.期望达成目标:获得相关负责人信息(姓名、联系方式),同时,了解客户是否拥有别克系列车辆以及其车辆的日常维修站点信息。

  (三)登门拜访

  拜访的目标一般是车队负责人或者相关的办公室管事、负责人。拜访时需要携带齐全项目相关的资料,如DM单、公司优势、集团客户优惠政策等等。对相关负责人、大客户简要介绍公司的优惠政策,如:相关单位客户在享受正常优惠条件的基础上,还可再享受正常优惠后1-2%的优惠,可以预约维修、包养,零

  等待维修服务,24小时拖车服务等等.同时,拜访时要注意礼仪礼貌(培训后方可),并耐心具体的回答客户的相关问题。

  期望达成目标:让客户了解我们公司的相关产品和优惠政策,得到相关负责人的具体联系方式,如:电话号码,电子邮箱.初步确定客户是否具有合作意向,如有意向,后期重点跟进。

  (四)联系保持

  在拜访完客户之后,客户对我们公司及主要产品有了大概的认知,但是客户并不会很快做出决定或者选择,通常,客户会有一段时间的观察期。在观察期内,客户会比较同类型产品的价格和服务品质,在此时,我们的客户人员,必须通过打电话、发短信或者电子邮件、再次拜访等方式与客户保持联系,既要继续加大宣传,又要从细微处关心客户。如关心客户生活、提醒客户天气变化等等,让客户实实在在的感受到我们的理念就是“比客户自己更关心自己"。

  期望达成目标:让客户产生合作意向

  (五)参观邀请

  对于有意向的客户,可以通过电话预约等方式,向客户发出参观邀请,同时安排相应的销售人员、服务人员,全程陪同、讲解。通过近距离观摩,促进客户对本公司产品和服务的认可.当然,如果客户暂无意向,但是联系较紧密的,也可以邀请其前来参观。在参观前,应该做好相应准备工作,不要失礼于人。

  期望达成目标:让没有意向的客户有意向,让有意向的客户坚定信念,最好能现场达成合作协议。

  (六)确定合作关系

  在邀请客户参观完毕之后,大客户专员必须加大跟进力度,以防拖延较长时间之后,客户发生意向不坚定现象,从而错失良机,使得公司应获利益流失。在这一阶段,大客户专员在频繁的联系过程中,也必须考虑到客户的承受心理,过犹则不及.期望达成目标:与客户签订正式的合作协议,建立正式的合作关系,为公司获取利益。

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